【活動回顧】共創(chuàng)會沙龍《社群營銷——用微信革命性提升公司業(yè)績》活動報(bào)道

來自二十多個不同行業(yè)的企業(yè)家蒞臨西溪科創(chuàng)園8幢，共同參加共創(chuàng)會活動，桔子會創(chuàng)始人、社群營銷專家、共創(chuàng)會會員廖江濤（廖桔）關(guān)于《社群營銷——用微信革命性提升公司業(yè)績》的分享。

桔子會創(chuàng)始人，為蒙牛集團(tuán)、伊利集團(tuán)等百家國內(nèi)外知名企業(yè)提供顧問服務(wù)的廖總，通過廖桔社群方法論成功案例的剖析與分享，幫助我們企業(yè)運(yùn)用社群營銷革命性提升公司業(yè)績，建立起適合自己的社群零售與社群分銷模式!

首先，廖總先讓學(xué)員們問一些自己的問題，并帶入講解了社群營銷的主要類型以及自己建立的一套營銷模型。

隨后，廖總為我們分享了廖桔成交模式，可見其轉(zhuǎn)化率非常高：

關(guān)系層次決定轉(zhuǎn)化效率關(guān)系越深，客單價(jià)越高，轉(zhuǎn)化率越高成交場景決定轉(zhuǎn)化效率洗腦越深，客單價(jià)越高，轉(zhuǎn)化率越高

普通零售公式

銷售額=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)

社群零售公式

銷售額=會員數(shù)x平均消費(fèi)額

社群分銷公式

銷售額=會員數(shù)x(前排人數(shù)^ 裂變級數(shù))x平均消費(fèi)額-渠道獎金

企業(yè)的競爭就是商業(yè)模式的競爭商業(yè)模式的競爭就是效率的競爭

一、企業(yè)效率

營銷效率：比如門店的平效，會員平銷

交付效率：比如發(fā)貨成本與發(fā)貨速度

團(tuán)隊(duì)效率：比如團(tuán)隊(duì)的平均人效

二、產(chǎn)業(yè)鏈效率

三、社會生態(tài)效率

01

分銷渠道

有人說

我是做門店的

我是做淘寶的

我是做微商的

……

其實(shí)，你的生意只不過是經(jīng)營了一種渠道

?一個渠道都是有生命周期的

?一個渠道都是適合渠道的產(chǎn)品

?一個渠道都有自己的運(yùn)營模式

?一個渠道都會被效率更高的渠道所取代

……

渠道是動態(tài)變化的

渠道核心競爭力：

銷售能力：獲客能力、轉(zhuǎn)化能力、復(fù)購能力、轉(zhuǎn)介紹能力

流通效率：倉儲、物流、售后、IT、團(tuán)隊(duì)

如何革命性的提升渠道的銷售能力與流通效率就成了當(dāng)前分銷渠道建設(shè)的最大課題

02

直銷渠道

直銷的規(guī)范定義

直銷是指在固定零售店鋪以外的地方(例如個人住所、工作地點(diǎn)或者其他場所)，由獨(dú)立的營銷人員以面對面的方式，通過講解和示范方式將產(chǎn)品和服務(wù)直接介紹給消費(fèi)者，進(jìn)行消費(fèi)品的行銷。

直銷的核心特點(diǎn)

把消費(fèi)者轉(zhuǎn)化成分銷商

客戶關(guān)系的隸屬

多層級獎金制度

需要持續(xù)的培訓(xùn)

03

傳銷模式

中國人把一切自己看不懂的銷售方式都叫做——傳銷!

指組織者或者經(jīng)營者發(fā)展人員，通過對被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付報(bào)酬，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費(fèi)用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟(jì)秩序，影響社會穩(wěn)定的行為。

傳銷關(guān)鍵詞

1、網(wǎng)絡(luò)直銷、加盟連鎖、人際網(wǎng)絡(luò)、框架營銷、純資本運(yùn)作、人力資源連鎖業(yè)、北部灣建設(shè)、1040工程;

2、特許經(jīng)營、愛心互助、消費(fèi)養(yǎng)老、境外基金、原始股投資、電子幣買賣;

3、靜態(tài)收益、動態(tài)收益、直推獎、層推獎、對碰獎、見點(diǎn)獎、領(lǐng)導(dǎo)獎、培育獎、報(bào)單獎、管理獎、小區(qū)業(yè)績獎

傳銷與直銷的共同特點(diǎn)

1、把消費(fèi)者轉(zhuǎn)化成分銷商

2、客戶關(guān)系的隸屬

3、多層級獎金制度

4、需要持續(xù)的培訓(xùn)

傳銷與直銷的區(qū)別

1、傳銷?牌照，是非法的，在?出事前看起來都很合法

2、直銷有牌照，是合法的，但可能實(shí)際做法都是不合法

3、現(xiàn)在很多傳銷組織摒棄了過去的暴力、限制人身自由等做法，披上了投資理財(cái)、4、產(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡(luò)營銷、微信營銷的外衣，讓人自動上鉤，看起來越來越合法!

5、現(xiàn)在很多直銷企業(yè)為了謀取利益以拉人頭、發(fā)展線下為目的，讓產(chǎn)品價(jià)格嚴(yán)重

6、離產(chǎn)品價(jià)值，讓組織中的少數(shù)人收益而多數(shù)人受害，實(shí)際已經(jīng)成了傳銷組織!

04

微商模式

微商分為：賣貨型微商、品牌型微商、社會化分銷平臺、云集微店、各種移動社交電商平臺

05

各類銷售模式

三級分銷

門檻低，加入者大部分質(zhì)量太差

賺錢太少，不能讓經(jīng)銷商賺大錢

缺乏人與人之間的溝通，很難對品牌和產(chǎn)品產(chǎn)生高度信任，很難銷售單價(jià)較高的商品，很難持續(xù)復(fù)購

會議營銷

成交效率高

成交客單高

組織難度高

網(wǎng)絡(luò)直播

拉人頭比較容易

客單比較低

微商直營

服務(wù)成本比較高

能不能把這些方式打通?

代理制微商

三級分銷

微信零售

能不能把這些都結(jié)合起來?

網(wǎng)紅

直播

社群

分銷

會銷

最后廖總傳授了我們社群營銷九陰真經(jīng)：

微信矩陣鎖客戶

產(chǎn)品體系來變現(xiàn)

客戶轉(zhuǎn)化成會員

會員升級合伙人

互動環(huán)節(jié)

問題一：服裝定制行業(yè)是否可以在微信上營銷?　廖總：社群營銷是否只能服務(wù)一些特定企業(yè)，這個問題其實(shí)不值得深入研究。研究如何賣某個產(chǎn)品不如研究如何挖掘?個人的終身價(jià)值和社交價(jià)值，如何獲得更多的收益。下圖是我自己建立的一個新的社群營銷模型，首先要通過內(nèi)容營銷來吸引客戶，加上微信;加微信后，在做產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品要有高性價(jià)比，極致單品，受眾廣;再設(shè)置會員體系，篩選部分客戶成為會員，再進(jìn)行新一輪的產(chǎn)品營銷;再設(shè)置合伙人體系通過設(shè)置更高的篩選要求，并設(shè)計(jì)能夠快速轉(zhuǎn)介紹的產(chǎn)品。

問題二：小眾精油類專柜護(hù)膚品，怎樣結(jié)合微信進(jìn)行社群營銷?廖總：小眾高端護(hù)膚品更適合在會所、美容院進(jìn)行銷售，既要有消費(fèi)屬性，又要有社交屬性，而且要對客戶進(jìn)行至少兩次篩選，再去做線下銷售。首先要用微信鎖定客戶，再對客戶進(jìn)行篩選、產(chǎn)品銷售，創(chuàng)造產(chǎn)品的必然復(fù)購性。

問題三：微商的合法性?廖總：中國關(guān)于微商的最高的法律是《中國直銷法》，它規(guī)定，例如團(tuán)隊(duì)獎金，多層級獎金等，如果嚴(yán)格按照字眼摳的話，給員工發(fā)獎金都算傳銷，所以判斷依據(jù)應(yīng)是看是否造成了社會負(fù)面影響，是否有人投訴，只要是消費(fèi)者認(rèn)可的都是合法的。

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