我們再回到1960年,密歇根州立教授麥卡錫在他的《基礎(chǔ)營銷》那本書里面提出了營銷的四大組合,我們今天所有做營銷的人都還是在沿著這條路前進。1960年,麥卡錫教授提出的4P理論,4P營銷組合,產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。他說我們今天做業(yè)務(wù),我們就研究這四件事情就可以了,你不要淹沒在那些無謂的方面。
1967年,菲利普·科特勒,現(xiàn)代營銷學(xué)之父,把它收納進《營銷管理》那本書(商學(xué)院、營銷學(xué)院必讀書目),1967年把4P營銷組合放在里面,菲利普·科特勒還是寫了很多很偉大的書,營銷3.0、營銷4.0,營銷3.0就是從價值到價值觀的營銷,營銷4.0就是數(shù)字化營銷,前兩年推出的營銷5.0是專注于不斷增長的營銷技術(shù)。
我們今天是一個新營銷時代,如何思考這種營銷技術(shù)呢?
舉個例子,比如做抖音,如果把所有的目標客戶和客戶進行分析,會分成五個段位:A1、A2、A3、A4、A5,A1就是看了1次,A2是又看了,A3是愛了,它有動作,對商品有主動行為,點贊或收藏或轉(zhuǎn)發(fā)或購買,A4是買了,A5是又買了。
這里的關(guān)鍵是什么呢?抖音官方對外的宣布說,原來最關(guān)鍵的是A3,在抖音里種草A3,才能讓不確定的生意變得確定。
我們來看抖音官方給出的數(shù)據(jù),A3帶來了爆品的確定性,爆品比非爆品,GMV的差距是152倍,A3貢獻了一半的生意,A3的客單價比A1的高1.7倍,A3的轉(zhuǎn)化率是A1的36.5倍,是A2的5.7倍。抖音的官方信號給了我們一個重大的提醒,在哪里?叫鎖定A3,這個成為抖音的非常重要的一個概念。這就是我們今天必須要去思考的,結(jié)構(gòu)化分析以后,對所有人群進行分類以后的精力聚焦的問題。
這叫竅門,這個竅門源于什么?源于1898年有一個美國著名的管理學(xué)家,這個人叫劉易斯,劉易斯在1898年就給我們講了一個經(jīng)典的理論,叫AIDMA理論,今天仍然沒有離開這5個步驟,叫吸引注意、引起興趣、喚起欲望、留下記憶、產(chǎn)生購買行動,整個營銷就是5個步驟。
怎么吸引他的注意?怎么引起他的興趣?營銷就是一次一次的重復(fù),營銷的本質(zhì)就是重復(fù),第一次吸引他的注意,第二次引起他的興趣,第三次,第四次,第五次,他就記住你了,留下記憶了,到第八次第九次他有需求了,就想起你了,就產(chǎn)生行動了,這就是AIDMA法則。
所以我們在整個營銷和業(yè)務(wù)邏輯當(dāng)中,我們要注意,我們有4個P,我們有5個步驟,這是一個關(guān)鍵,這叫結(jié)構(gòu),否則我們都不知道怎么做業(yè)務(wù)。做業(yè)務(wù)失敗是一個企業(yè)最根本的失敗,因為業(yè)務(wù)失敗代表現(xiàn)金流枯竭。
我們今天看看這些飲料,有脈動,有保礦力、水特、尖叫、紅牛,看最右邊,這飲料叫“一整根”,一下子就吸引注意了,其他人說有人參,看不見,你看這個是可以看見的,一根那么長,這叫一整根,這是3個90后唐飛、孫澤、李志強,一年做了1個億,一年賣1000多萬。輕養(yǎng)生的概念,多少錢一瓶?19.9塊,也還好,畢竟里面有一根,其他的飲料說我這里面含了人參,誰知道有沒有?老子沒有看到,所以一整根一下子就引起注意了,它的情緒創(chuàng)造過程越來越直接,這個鏈條這個過程越來越短,就帶來了一個巨大的商業(yè)價值,速度非???。
本文節(jié)選自方永飛2023年開放的力量年度演講。
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