『濃縮精華』2023方永飛年度演講:大思維——從不確定中找確定(六)

  • 來(lái)源/作者:光華賦能
  • 類別:公司動(dòng)態(tài)
  • 發(fā)布時(shí)間 :2023-12-26 09:55:44
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PART 3  系統(tǒng)思考

第二個(gè)大思維的重要組成部分在于系統(tǒng)思考,就是要看見整體。

15  創(chuàng)造顧客

我有時(shí)候會(huì)講這樣一個(gè)結(jié)論:企業(yè)最大的災(zāi)難是養(yǎng)了一撥管理人員在很勤奮地做管理。請(qǐng)大家注意,企業(yè)內(nèi)部就是一個(gè)成本中心,企業(yè)的利潤(rùn)從來(lái)不在企業(yè)內(nèi)部,企業(yè)的外部才是利潤(rùn)中心。所以,從內(nèi)部出發(fā),所謂通過(guò)管理的手段來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)的說(shuō)法,是錯(cuò)誤的

德魯克講,企業(yè)唯一的使命就是創(chuàng)造顧客,就是創(chuàng)造利潤(rùn),就是從外部去獲取企業(yè)該有的利潤(rùn)。

由此給大家一個(gè)提醒,管理人員來(lái)到企業(yè),有比做管理更崇高的使命和追求,依然是創(chuàng)造顧客,依然是創(chuàng)造價(jià)值和創(chuàng)造利潤(rùn),依然是做經(jīng)營(yíng)、做業(yè)務(wù)優(yōu)先,而不是做管理優(yōu)先。

16  利潤(rùn)是什么

我們?cè)賮?lái)看利潤(rùn)究竟是什么?

一家不掙錢的公司,你不要認(rèn)為員工不勤奮,也不要認(rèn)為老板不拼命,更不要認(rèn)為公司內(nèi)部的流程不順暢。最主要的原因是客戶不滿意。

所以利潤(rùn)是什么?利潤(rùn)是客戶對(duì)公司的獎(jiǎng)勵(lì)。

客戶對(duì)公司的獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)為兩個(gè)部分:第一個(gè),他能接受這家公司越來(lái)越高的產(chǎn)品價(jià)格;第二,因?yàn)榭蛻魸M意,他會(huì)介紹來(lái)越來(lái)越多的客戶。不給企業(yè)介紹客戶的客戶,都是不滿意的客戶。這是我對(duì)利潤(rùn)的結(jié)構(gòu)化分析。

這些年企業(yè)最大的挑戰(zhàn)就是卷。而卷最主要的原因就是做的人太多了。

2013年,中國(guó)有餐廳300多萬(wàn)家,到了2020年,餐廳總數(shù)超過(guò)了1000萬(wàn)家,怎么可能沒(méi)有惡性競(jìng)爭(zhēng)呢?

2012年,中國(guó)有中小企業(yè)1780萬(wàn)家,到了2022年,中國(guó)有4701萬(wàn)家中小企業(yè),怎么可能沒(méi)有惡性競(jìng)爭(zhēng)?

但更要命的是,4701萬(wàn)家民營(yíng)企業(yè)僅創(chuàng)造了2.7萬(wàn)億的利潤(rùn),平均每一家企業(yè)僅有5.6萬(wàn)塊錢的年利潤(rùn),相當(dāng)于每一家民營(yíng)企業(yè)一個(gè)月才賺了4722塊錢。這就是民營(yíng)企業(yè)的挑戰(zhàn)。一家民營(yíng)企業(yè)平均一個(gè)月的利潤(rùn)4722塊錢,就是一個(gè)前臺(tái)的工資,你說(shuō)怎么辦呢?

2020年底的時(shí)候,我們有多少網(wǎng)約車司機(jī)?289萬(wàn),到2023年10月份的時(shí)候,網(wǎng)約車司機(jī)又有多少?633萬(wàn)。于是乎帶來(lái)了什么問(wèn)題?卷。每天接單從23單下降到不到10單,網(wǎng)約車司機(jī)現(xiàn)在卷得要死。

現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)各行各業(yè)都在內(nèi)卷的狀況。

什么是內(nèi)卷?是你有一個(gè)仇家,你想弄死他,但是你倆的武功又差不多。突然有一天,你到了一家書店,看到有一本書,叫《葵花寶典》,你把它買回來(lái)了?;丶乙院?,你一咬牙,就把自己的小弟給割了,于是神功練成了。你的仇人聽到這個(gè)消息嚇壞了,也去買了一本《葵花寶典》,回到家以后,也把自己割了,神功也練成了。于是你們倆的功夫還是差不多,誰(shuí)也奈何不了誰(shuí),但是你們倆都廢了,這就是內(nèi)卷。

所以我們要小心這種內(nèi)卷,以免把大家給搞廢了。在割自己之前,你要問(wèn)問(wèn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,他會(huì)不會(huì)一起跟著你割?他要割,你就不要割。面對(duì)今天這種內(nèi)卷情況,大家一定要小心。

17  凡事必有竅門

凡事必有竅門,你會(huì)發(fā)現(xiàn)真正會(huì)做企業(yè)的人還是找到了竅門。我們來(lái)看各行各業(yè)有哪一些竅門,比如線下零售的命門是三個(gè):折扣、自有品牌、高端會(huì)員。今天還想做好線下零售,必須在三個(gè)命門上下功夫。

折扣的背后是高利潤(rùn)率,要做線下零售,必須做高利潤(rùn)率,以此帶來(lái)折扣這個(gè)概念。盒馬沒(méi)有折扣就不行,品牌商品折扣7折,自有品牌折扣5折,臨期商品3折,這就是盒馬今天做的線下零售樣板。第二個(gè),自有品牌。名創(chuàng)優(yōu)品這樣的企業(yè),50%以上的商品都是自有品牌,做代理是沒(méi)有未來(lái)的。

它的數(shù)據(jù)很讓人振奮。2022年6月30號(hào)-2023年6月30號(hào),年度創(chuàng)收114億元,同比增長(zhǎng)13.8%,非常不錯(cuò)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)22億,利潤(rùn)率19%,高不高?高。要知道名創(chuàng)優(yōu)品里面的東西都是20塊、30塊、10塊。毛利率增加代表這個(gè)公司的產(chǎn)品率在提高。國(guó)內(nèi)份額66.68%,國(guó)外份額33.32%,國(guó)外份額增加了46%,你看它的全球化步伐做得多好。單品平均售價(jià)從12.1到13.1,增長(zhǎng)8%。不要小看這個(gè)數(shù)據(jù),這個(gè)數(shù)據(jù)代表著名創(chuàng)優(yōu)品的競(jìng)爭(zhēng)力在提升。從數(shù)據(jù)出發(fā),名創(chuàng)優(yōu)品現(xiàn)在是走向了更好的局面。

第三個(gè)是高端會(huì)員。12月12號(hào),福建有一家公司在港交所上市了,叫燕之屋,做碗燕。這家公司的上市極不簡(jiǎn)單,因?yàn)樗鼪](méi)有先進(jìn)的模式,明星代言、廣告轟炸、加盟連鎖等都沒(méi)有,沒(méi)有什么亮點(diǎn)招數(shù)。但是為什么讓它上市呢?它用的是第三招,高端會(huì)員。180萬(wàn)個(gè)貴婦托起了燕之屋港交所上市之路。

我們?cè)倏戳硗庖患移髽I(yè)lululemon,它一度超過(guò)阿迪。它最重要的事情就是招募產(chǎn)品教育家,所有決策都基于這一項(xiàng)原則。他們的竅門在哪里?就在產(chǎn)品教育家。先挑選產(chǎn)品教育家,再?gòu)漠a(chǎn)品教育家里面挑選出品牌大使。

第一步,儲(chǔ)備;

第二步,招募店長(zhǎng);

第三步,招募店員,店員就是產(chǎn)品教育家;

第四步,對(duì)教育家進(jìn)行圈層滲透;

第五步,產(chǎn)品教育家探店,篩選品牌大使候選人;

第六步,確定品牌大使,為其制定課程,拍宣傳片;

第七步,品牌大使引流,為公司提出產(chǎn)品建議。

這是社群銷售的流程,今天看明康匯、錢大媽,都是這個(gè)套路。這家公司的創(chuàng)始人為這家公司的定義很有意思,他說(shuō)Lululemon是一家偽服裝品牌人才發(fā)展公司。

這個(gè)定位跟松下幸之助非常像,松下幸之助說(shuō)“我們松下制造人才,順便搞點(diǎn)家電賣賣”。

所以Lululemon的文化是關(guān)于個(gè)人發(fā)展的文化,它首先是一家人才發(fā)展公司,其次才是有技術(shù)含量的服裝企業(yè),所以這家企業(yè)在線下零售的玩法表現(xiàn)出非常不一樣的基因。

人是企業(yè)最重要的核心資產(chǎn),它把以人為本發(fā)揮到極致。

創(chuàng)始人就講,當(dāng)你真正關(guān)愛和重視員工,他們將用同樣的方式對(duì)待顧客和企業(yè),這將是企業(yè)取得成功的最持久、最重要的推動(dòng)力。

創(chuàng)始人威爾遜一直在做一件事情,他認(rèn)為企業(yè)從平庸走向偉大的根本和關(guān)鍵就是優(yōu)秀的員工,他不遺余力把優(yōu)秀的員工篩選出來(lái),尤其是產(chǎn)品教育官,他把產(chǎn)品教育官變成公司最重要的資產(chǎn)去發(fā)展。

一個(gè)點(diǎn)、一個(gè)竅門,打開一個(gè)局面,成為L(zhǎng)ululemon成功的關(guān)鍵所在。

所以我跟大家講,凡事必有竅門。

為什么有些企業(yè)掙錢就比較輕松,比較淡然?就是因?yàn)樗麄冋莆樟四硞€(gè)竅門,如此而已。

為什么你覺得你掙錢特別累、特別艱難?因?yàn)槟氵€在找到竅門的路上,如此而已。

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