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發(fā)表于 2012年12月10日 09:09
樓主
【從管理到專正的管理,團隊】

肖華畢業(yè)于北京大學(xué),有一個市場營銷專業(yè)的本科學(xué)位。大四那年找工作時,肖華過五關(guān)斬六將,憑借著優(yōu)秀的專業(yè)成績和在學(xué)校多年擔(dān)任學(xué)生干部的經(jīng)歷,拿到了一家大型外企“管理培訓(xùn)生”的offer。

畢業(yè)后,肖華加入了這家外企,第一個職位是在公司的中國總部做戰(zhàn)略副總裁的助理。每天的工作是收集市場動態(tài)信息和競爭對手的態(tài)勢,撰寫分析報告,對中國市場未來的走向、品類的發(fā)展趨勢、公司的戰(zhàn)略布局等宏觀問題提出自己的建議。肖華很喜歡這份工作,充分發(fā)揮了他的市場營銷專業(yè)的特長,每天都加班到很晚,一年多的時間里,出了好幾份有質(zhì)量的研究報告,其中一份在公司的一個重要并購項目中起了決定性的作用,另外一份,則被全球總部看中,被評為“全球戰(zhàn)略最佳實踐”,其中所用的市場分析模型被全球推廣。

 

作為剛畢業(yè)的年輕人,剛一工作就有這樣的成績,肖華很高興,公司內(nèi)部也對肖華非常認(rèn)可,把肖華作為了下一步公司人才培養(yǎng)的重要目標(biāo)。

 

工作了一年零九個月之后的一天,在完全沒有準(zhǔn)備的情況下,肖華接到了公司的任命,肖華在同一屆的“管理培訓(xùn)生”中第一個拿到了經(jīng)理的職位,被提升為銷售經(jīng)理,負(fù)責(zé)遼寧和吉林兩省的銷售業(yè)務(wù)。工作地點也由北京總部換到了沈陽分公司。

在接受這個任命之前,肖華一直是從事著“參謀”性質(zhì)的工作,為公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向出謀劃策。而遼吉兩省的銷售經(jīng)理,要帶領(lǐng)50多人的銷售隊伍在一線沖殺,是一個“團長”的職位,有自己的兵,有自己的槍(市場資源)。

 

公司對肖華的期望值很高,如果這個職位做的好,可能兩年之后肖華就可以回到總部承擔(dān)更大的職責(zé);但是壓力也很大,銷售職位要求短期就要出成績,一切用數(shù)字說話。如果業(yè)績不如人意,肖華難免被扣上只能在辦公室“耍耍筆桿子”的帽子,未來發(fā)展的道路就很有問題。

而肖華本人又沒有一點銷售經(jīng)驗,之前的工作很“宏觀”,對于具體的銷售渠道管理,銷售隊伍建設(shè),分銷商布局,區(qū)域市場開發(fā)等等完全沒有經(jīng)驗。以前對于銷售的理解最多是和業(yè)務(wù)員一起跑跑店,連大客戶都沒見過,更別提經(jīng)銷商的談判了。

 

忐忑不安中,肖華帶著行李來到了沈陽。

三個月下來,肖華心力憔悴。

肖華的上級是北方區(qū)銷售總監(jiān),很忙,根本沒時間帶肖華。和肖華平級的其他區(qū)域銷售經(jīng)理,最少的也有十年以上的銷售經(jīng)驗,一個個都是從基層摸爬滾打上來的老銷售。肖華原想自己沒有銷售經(jīng)驗,就要更多地依靠下屬,建設(shè)好自己的團隊,讓團隊幫著自己打戰(zhàn)場。然而三個月下來,發(fā)現(xiàn)團隊也不是那么好帶,尤其是在這個以東北人為主的銷售團隊,一口南方口音的白面書生肖華,更是很難融入,更別提帶好團隊了。

 

肖華有7個直接匯報給他的下屬:

1.  老趙,負(fù)責(zé)遼寧北部,約占肖華負(fù)責(zé)業(yè)績的40%。40多歲,以前是自己做生意的,10年前來到公司,從基層業(yè)務(wù)員升到了銷售主任。在區(qū)域內(nèi)有一幫自己的弟兄。做生意靠直覺,沒有什么市場分析的能力,也很瞧不起靠分析做市場計劃的人??陬^禪是:銷售就是靠關(guān)系,這塊地兒公司離了我不行。老趙和當(dāng)?shù)胤咒N商關(guān)系很鐵,私下里可能有些利益勾結(jié),但都是傳聞,肖華也并不知道細(xì)節(jié)。這幾個月遼北的業(yè)績還可以,勉強達(dá)成目標(biāo)。

2.  老錢,負(fù)責(zé)遼寧南部,約占肖華負(fù)責(zé)業(yè)績的25%。40多歲,5年前從競爭對手跳槽過來。這幾個月老錢這塊業(yè)績很差,每個月都無法達(dá)成公司的目標(biāo)。肖華和老錢一起跑過兩次市場,覺得老錢對自己的態(tài)度很冷淡,平時如果肖華不主動找老錢,老錢也不會和肖華聯(lián)系。問起老錢目前市場的問題,老錢也是含糊其詞,也沒有向肖華反映過什么實質(zhì)性的問題和額外要什么市場資源。肖華也不清楚老錢到底心里在想什么。

3.  老孫,負(fù)責(zé)吉林北部,約占肖華負(fù)責(zé)業(yè)績的15%。30歲上下,剛來公司半年。這幾個月和肖華溝通主要在強調(diào)市場的困難,和業(yè)績達(dá)成的不容易,堅持要更多的資源才能達(dá)成業(yè)績。目前吉林北部業(yè)績很差,由于前段換人交接的問題,時間過了半年,業(yè)績剛剛達(dá)成不到三分之一。但是老孫拍著胸脯和肖華說,只要下半年資源到位,業(yè)績沒問題

4.  老李,負(fù)責(zé)吉林南部,約占肖華負(fù)責(zé)業(yè)績的20%。三十七八歲,業(yè)績每月能完成80%左右。肖華和他看市場狀況時,老李總在強調(diào)吉林南部因為區(qū)域重點客戶的談判問題才導(dǎo)致業(yè)績不達(dá)成,需要肖華在職能部門方面多做工作。

5.  老周,負(fù)責(zé)區(qū)域重點客戶開發(fā),30歲上下。由于和肖華在一個辦公室,平常接觸很多,也經(jīng)常帶肖華去見客戶。肖華覺得老周很努力,也是和自己溝通最多的一個。但是感覺老周和其他四個負(fù)責(zé)區(qū)域銷售的主任關(guān)系一般,好多談好的總部客戶業(yè)務(wù)員,在各個區(qū)域無法落地。尤其負(fù)責(zé)遼北的老趙,對老周意見很大,和肖華說了好幾次。

6.  老吳,負(fù)責(zé)區(qū)域的數(shù)據(jù)分析和工作協(xié)調(diào),35歲。數(shù)據(jù)分析是肖華的強項,肖華覺得老吳之前的工作質(zhì)量很差,分析出來的東西基本沒啥價值。所以過來之后,老吳的這部分工作大部分有肖華自己來做了。

7.  小鄭,20多歲的女孩,幫助肖華負(fù)責(zé)遼吉區(qū)辦公室的行政,剛來公司1年。工作態(tài)度和能力都不錯。和肖華談了兩次,未來想去公司北京總部發(fā)展。

 

來到東北三個月,業(yè)績始終不見起色,綜合看肖華負(fù)責(zé)的區(qū)域,半年時間只完成了公司全年業(yè)績目標(biāo)的40%不到,下半年壓力很大。昨天北方區(qū)總監(jiān)過來看市場,除了對于市場執(zhí)行不滿意之外,也對肖華的工作有些質(zhì)疑,要求肖華馬上拿出一個方案來,下半年如何達(dá)成業(yè)績。

 

早上8點,肖華來到辦公室,開始打開電腦,準(zhǔn)備寫方案。對著電腦坐了兩個小時,始終沒有思路。一個“團長”的作戰(zhàn)計劃,不再像以前做“參謀”時可以坐在辦公室紙上談兵了。但是幾個下屬聊過,大家也沒什么思路,興致和信心都不高。

肖華越想越亂,甚至想到,自己來做銷售可能就是個錯誤,自己就是干“參謀”的料,真的當(dāng)不了“團長”。

 

肖華到底該怎么辦?

1.  當(dāng)務(wù)之急,如何馬上拿出一份下半年計劃來?自己編不出來,下屬也不給力。

2.  就算編出了一份計劃,如何確保計劃真的有效?團隊能否執(zhí)行這個計劃?這塊肖華自己心里真的沒底。

3.  肖華也看不出來短期自己能勝任這個職務(wù)的可能,甚至連怎么做才能勝任也沒有思路。是否要繼續(xù)堅持?是否和公司申請回總部?或者要求降職從基層銷售干起?抑或是跳槽找一個自己比較合適的職位?

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發(fā)表于 2012年12月21日 30:51
1#
回復(fù):從管理到專正的管理,團隊
有效的團隊?wèi)?yīng)該是:
- 有明確的業(yè)務(wù)目標(biāo)
- 隊員清楚各自的角色和了解隊友的角色
- 有清晰的工作流程和程序
- 隊友之間互動良好

實踐經(jīng)驗表明,通過一些有效的團隊建設(shè)訓(xùn)練工具(如:role clarification workshop)進行團隊建設(shè)的活動,可以大大提高團隊的效率。