共創(chuàng)私董會050期《社群營銷——用微信革命性提升公司業(yè)績》活動報道
8月29日下午，來自二十多個不同行業(yè)的企業(yè)家蒞臨西溪科創(chuàng)園8幢，共同參加共創(chuàng)私董會050期桔子會創(chuàng)始人、社群營銷專家、共創(chuàng)會會員廖江濤(廖桔)關(guān)于《社群營銷——用微信革命性提升公司業(yè)績》的分享。
本期私董會特邀桔子會創(chuàng)始人，為蒙牛集團、伊利集團等百家國內(nèi)外知名企業(yè)提供顧問服務(wù)的廖總，通過廖桔社群方法論成功案例的剖析與分享，幫助我們企業(yè)運用社群營銷革命性提升公司業(yè)績，建立起適合自己的社群零售與社群分銷模式!
首先，廖總先讓學員們問一些自己的問題，并帶入講解了社群營銷的主要類型以及自己建立的一套營銷模型。
隨后，廖總為我們分享了廖桔成交模式，可見其轉(zhuǎn)化率非常高：
關(guān)系層次決定轉(zhuǎn)化效率關(guān)系越深，客單價越高，轉(zhuǎn)化率越高成交場景決定轉(zhuǎn)化效率洗腦越深，客單價越高，轉(zhuǎn)化率越高
普通零售公式
銷售額=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價
社群零售公式
銷售額=會員數(shù)x平均消費額
社群分銷公式
銷售額=會員數(shù)x(前排人數(shù)^ 裂變級數(shù))x平均消費額-渠道獎金
企業(yè)的競爭就是商業(yè)模式的競爭商業(yè)模式的競爭就是效率的競爭
一、企業(yè)效率
營銷效率：比如門店的平效，會員平銷
交付效率：比如發(fā)貨成本與發(fā)貨速度
團隊效率：比如團隊的平均人效
二、產(chǎn)業(yè)鏈效率
三、社會生態(tài)效率
01、分銷渠道
有人說
我是做門店的
我是做淘寶的
我是做微商的
……
其實，你的生意只不過是經(jīng)營了一種渠道
每一個渠道都是有生命周期的
每一個渠道都是適合渠道的產(chǎn)品
每一個渠道都有自己的運營模式
每一個渠道都會被效率更高的渠道所取代
……
渠道是動態(tài)變化的
渠道核心競爭力：
銷售能力：獲客能力、轉(zhuǎn)化能力、復購能力、轉(zhuǎn)介紹能力
流通效率：倉儲、物流、售后、IT、團隊
如何革命性的提升渠道的銷售能力與流通效率就成了當前分銷渠道建設(shè)的最大課題
02、直銷渠道
直銷的規(guī)范定義
直銷是指在固定零售店鋪以外的地方(例如個人住所、工作地點或者其他場所)，由獨立的營銷人員以面對面的方式，通過講解和示范方式將產(chǎn)品和服務(wù)直接介紹給消費者，進行消費品的行銷。
直銷的核心特點
把消費者轉(zhuǎn)化成分銷商
客戶關(guān)系的隸屬
多層級獎金制度
需要持續(xù)的培訓
03、傳銷模式
中國人把一切自己看不懂的銷售方式都叫做——傳銷!
指組織者或者經(jīng)營者發(fā)展人員，通過對被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付報酬，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟秩序，影響社會穩(wěn)定的行為。
傳銷關(guān)鍵詞
1、網(wǎng)絡(luò)直銷、加盟連鎖、人際網(wǎng)絡(luò)、框架營銷、純資本運作、人力資源連鎖業(yè)、北部灣建設(shè)、1040工程;
2、特許經(jīng)營、愛心互助、消費養(yǎng)老、境外基金、原始股投資、電子幣買賣;
3、靜態(tài)收益、動態(tài)收益、直推獎、層推獎、對碰獎、見點獎、領(lǐng)導獎、培育獎、報單獎、管理獎、小區(qū)業(yè)績獎
傳銷與直銷的共同特點
1、把消費者轉(zhuǎn)化成分銷商
2、客戶關(guān)系的隸屬
3、多層級獎金制度
4、需要持續(xù)的培訓
傳銷與直銷的區(qū)別
1、傳銷沒牌照，是非法的，在沒出事前看起來都很合法
2、直銷有牌照，是合法的，但可能實際做法都是不合法
3、現(xiàn)在很多傳銷組織摒棄了過去的暴力、限制人身自由等做法，披上了投資理財、4、產(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡(luò)營銷、微信營銷的外衣，讓人自動上鉤，看起來越來越合法!
5、現(xiàn)在很多直銷企業(yè)為了謀取利益以拉人頭、發(fā)展線下為目的，讓產(chǎn)品價格嚴重
6、離產(chǎn)品價值，讓組織中的少數(shù)人收益而多數(shù)人受害，實際已經(jīng)成了傳銷組織!
04、微商模式
微商分為：賣貨型微商、品牌型微商、社會化分銷平臺、云集微店、各種移動社交電商平臺
05、各類銷售模式
三級分銷
門檻低，加入者大部分質(zhì)量太差
賺錢太少，不能讓經(jīng)銷商賺大錢
缺乏人與人之間的溝通，很難對品牌和產(chǎn)品產(chǎn)生高度信任，很難銷售單價較高的商品，很難持續(xù)復購
會議營銷
成交效率高
成交客單高
組織難度高
網(wǎng)絡(luò)直播
拉人頭比較容易
客單比較低
微商直營
服務(wù)成本比較高
能不能把這些方式打通?
代理制微商
三級分銷
微信零售
能不能把這些都結(jié)合起來?
網(wǎng)紅
直播
社群
分銷
會銷
最后廖總傳授了我們社群營銷九陰真經(jīng)：
微信矩陣鎖客戶
產(chǎn)品體系來變現(xiàn)
客戶轉(zhuǎn)化成會員
會員升級合伙人
互動環(huán)節(jié)
問題一：服裝定制行業(yè)是否可以在微信上營銷?
廖總：社群營銷是否只能服務(wù)一些特定企業(yè)，這個問題其實不值得深入研究。研究如何賣某個產(chǎn)品不如研究如何挖掘每個人的終身價值和社交價值，如何獲得更多的收益。下圖是我自己建立的一個新的社群營銷模型，首先要通過內(nèi)容營銷來吸引客戶，加上微信;加微信后，在做產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品要有高性價比，極致單品，受眾廣;再設(shè)置會員體系，篩選部分客戶成為會員，再進行新一輪的產(chǎn)品營銷;再設(shè)置合伙人體系通過設(shè)置更高的篩選要求，并設(shè)計能夠快速轉(zhuǎn)介紹的產(chǎn)品。
問題二：小眾精油類專柜護膚品，怎樣結(jié)合微信進行社群營銷?
廖總：小眾高端護膚品更適合在會所、美容院進行銷售，既要有消費屬性，又要有社交屬性，而且要對客戶進行至少兩次篩選，再去做線下銷售。首先要用微信鎖定客戶，再對客戶進行篩選、產(chǎn)品銷售，創(chuàng)造產(chǎn)品的必然復購性。
問題三：微商的合法性?
廖總：中國關(guān)于微商的最高的法律是《中國直銷法》，它規(guī)定，例如團隊獎金，多層級獎金等，如果嚴格按照字眼摳的話，給員工發(fā)獎金都算傳銷，所以判斷依據(jù)應(yīng)是看是否造成了社會負面影響，是否有人投訴，只要是消費者認可的都是合法的。
