本人在全球前五的通信公司A的中國(guó)公司（外資控股公司）從事通信系統(tǒng)產(chǎn)品銷售工作對(duì)年，曾負(fù)責(zé)3G、業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品（包含下面要談的VT，即視頻電視業(yè)務(wù)）的市場(chǎng)拓展，負(fù)責(zé)從新產(chǎn)品的產(chǎn)品介紹交流、用戶入圍選型測(cè)試測(cè)試到應(yīng)標(biāo)的全過(guò)程。

在從事市場(chǎng)拓展期間，我公司遇到強(qiáng)勁的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自國(guó)內(nèi)廠家華為和中興。華為、中興通過(guò)其快速的市場(chǎng)響應(yīng)和研發(fā)響應(yīng)、接近100%的測(cè)試通過(guò)率、強(qiáng)大的促銷手段和活動(dòng)不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，掃蕩或蠶食阿爾卡特朗訊等國(guó)際廠家在國(guó)內(nèi)的原有市場(chǎng)份額。

測(cè)試通過(guò)率是通信設(shè)備招標(biāo)評(píng)比中的一項(xiàng)重要指標(biāo)，會(huì)影響到40%-50%的招標(biāo)評(píng)分。而我公司公司在重要項(xiàng)目測(cè)試中往往通過(guò)率明顯比中興、華為差。華為、中興一般都能達(dá)到100%的通過(guò)率，和我公司約80%多的通過(guò)率形成明顯反差。

為此，本人在VT（視頻電話業(yè)務(wù)）招標(biāo)選型測(cè)試項(xiàng)目結(jié)束后，總結(jié)了此類工作中的問(wèn)題并進(jìn)行了分析，和公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門進(jìn)行溝通，希望能夠解決或一定程度解決測(cè)試通過(guò)率明顯低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的問(wèn)題。

公司項(xiàng)目中普遍存在的問(wèn)題：

一、產(chǎn)品方面：

針對(duì)電信要求和規(guī)范，產(chǎn)品存在不滿足項(xiàng)。電信集團(tuán)建設(shè)部在啟動(dòng)會(huì)議上明確要求各廠家依照規(guī)范盡快研發(fā)，確保測(cè)試前滿足要求。我司預(yù)分析在引入workaround的基礎(chǔ)上通過(guò)率只有82%。核心和應(yīng)用的研發(fā)，雖經(jīng)CAT和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)多次呼吁仍未得到支持，直接影響到通過(guò)率的提高。（核心和應(yīng)用的研發(fā)，直接影響到14%的通過(guò)率。）

二、測(cè)試準(zhǔn)備階段：

1.發(fā)貨流程復(fù)雜，需要客戶專門發(fā)出測(cè)試邀請(qǐng)才能啟動(dòng)流程。調(diào)試時(shí)間過(guò)長(zhǎng)導(dǎo)致預(yù)測(cè)試時(shí)間不足。

2.從規(guī)范討論、方案制定到現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試人員間的knowledge transfer不到位，導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試人員不十分清楚規(guī)范準(zhǔn)備階段溝通的內(nèi)容，以至出現(xiàn)測(cè)試受阻時(shí)緊急要求方案人員到現(xiàn)場(chǎng)支持。

3.R&D始終沒(méi)有承諾開(kāi)發(fā)完成時(shí)間，直至測(cè)試開(kāi)始，問(wèn)題尚存。

三、測(cè)試階段：

多個(gè)IMS項(xiàng)目同期進(jìn)行，現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)人員力量不足。EVDO VT方案復(fù)雜，Core NPI 測(cè)試人員經(jīng)驗(yàn)不夠，遠(yuǎn)程支持不能滿足測(cè)試要求。

雖經(jīng)多次呼吁，仍得不到R&D的現(xiàn)場(chǎng)支持。Workaround方案不能解決所有技術(shù)問(wèn)題。

包括VT在內(nèi)的測(cè)試項(xiàng)目普遍存在的問(wèn)題：

• 公司內(nèi)部流程不清晰、流程過(guò)于復(fù)雜影響項(xiàng)目執(zhí)行

• Knowledge transfer 不到位，負(fù)責(zé)測(cè)試的人員對(duì)測(cè)試規(guī)范甚至產(chǎn)品了解欠缺

• 跨PG項(xiàng)目運(yùn)作沒(méi)有明確操作流程

• 公司內(nèi)部沒(méi)有明確的與測(cè)試管理相關(guān)接口部門，主管銷售只能逐一溝通解釋，費(fèi)時(shí)費(fèi)力

• 技術(shù)交流，規(guī)范制訂討論沒(méi)有明確負(fù)責(zé)部門

• 測(cè)試項(xiàng)目啟動(dòng)流程復(fù)雜，需要簽定合同和保密協(xié)議

• 研發(fā)速度和現(xiàn)場(chǎng)研發(fā)的支持

• 對(duì)于研發(fā)在國(guó)外的產(chǎn)品很難推動(dòng)客戶化功能的研發(fā)，且速度極慢

• 現(xiàn)場(chǎng)研發(fā)支持力度非常弱，部分產(chǎn)品技術(shù)支持力量缺乏

• 資源和支持力度

• 準(zhǔn)備工作不充分，人力和設(shè)備資源的調(diào)配常?？颗R時(shí)抽調(diào)，沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)劃

• 搭建測(cè)試環(huán)境所需設(shè)備經(jīng)常短缺或多個(gè)項(xiàng)目公用設(shè)備時(shí)產(chǎn)生沖突，影響測(cè)試項(xiàng)目的進(jìn)行

• 到貨及調(diào)試準(zhǔn)備時(shí)間長(zhǎng)

提高測(cè)試通過(guò)率的關(guān)鍵因素及改進(jìn)建議：

• 規(guī)范制訂及發(fā)布階段

• 盡早了解集團(tuán)項(xiàng)目信息，及時(shí)通知支撐單位負(fù)責(zé)同事

• 技術(shù)部——前瞻性項(xiàng)目

• 移動(dòng)建設(shè)——移動(dòng)現(xiàn)網(wǎng)相關(guān)項(xiàng)目

• 采購(gòu)——成熟產(chǎn)品項(xiàng)目

• 網(wǎng)發(fā)——固網(wǎng)項(xiàng)目、融合項(xiàng)目

• 網(wǎng)運(yùn)——現(xiàn)網(wǎng)設(shè)備硬軟件升級(jí)、改造項(xiàng)目

• 積極參與前期技術(shù)交流及溝通，把握并引導(dǎo)技術(shù)方向

• 評(píng)估電信規(guī)范中存在的風(fēng)險(xiǎn)，積極與電信相關(guān)部門溝通

• 規(guī)范中確定的不滿足項(xiàng)，提前預(yù)警并準(zhǔn)備研發(fā)

• 產(chǎn)品feature gap研發(fā)

• 根據(jù)電信規(guī)范與產(chǎn)品的差距，啟動(dòng)研發(fā)，在測(cè)試前消除影響測(cè)試結(jié)果的Feature Gap

• 測(cè)試準(zhǔn)備階段

• 確立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)及分工，按照用戶計(jì)劃準(zhǔn)備測(cè)試，按時(shí)完成環(huán)境搭建，完成預(yù)測(cè)試

• 啟動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)研發(fā)支持，滿足測(cè)試需求

• 測(cè)試階段

• 確保現(xiàn)場(chǎng)研發(fā)和測(cè)試支持資源

• 及時(shí)與客戶進(jìn)行技術(shù)澄清

上述建議被公司銷售和產(chǎn)品部門的高層領(lǐng)導(dǎo)廣泛認(rèn)可。但知易行難，此類問(wèn)題并沒(méi)有解決，因?yàn)楣镜侥壳盀橹篃o(wú)法解決如下幾個(gè)根深蒂固的問(wèn)題：

1. 公司的核心研發(fā)不在國(guó)內(nèi)，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)對(duì)于中國(guó)用戶的定制化需求無(wú)法及時(shí)研發(fā)。

2. 由于國(guó)內(nèi)公司是國(guó)外公司的子公司，國(guó)內(nèi)公司跨部門協(xié)調(diào)困難重重，條條分割現(xiàn)象明顯。各部門獨(dú)立向國(guó)外總部匯報(bào)。這些因素導(dǎo)致國(guó)內(nèi)項(xiàng)目無(wú)法從前到后的無(wú)縫協(xié)調(diào)和鏈接。

3. 公司內(nèi)部流程極復(fù)雜和繁瑣，再加上很多產(chǎn)品國(guó)外制造，更無(wú)法保證產(chǎn)品及時(shí)到貨，從而耽誤項(xiàng)目時(shí)間點(diǎn)。

4. 營(yíng)銷手段不靈活，營(yíng)銷投入明顯小于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。導(dǎo)致很多設(shè)想無(wú)法在工作中付諸實(shí)現(xiàn)，自然影響到公司的業(yè)務(wù)表現(xiàn)。

以上是工作中的困惑，這個(gè)困惑一致未能解決。

個(gè)人覺(jué)得：提高營(yíng)銷策劃能力。