我就職于一家工程類公司，去年開始成為采購部門負(fù)責(zé)人。幾年前，我公司在行業(yè)中是絕對的標(biāo)桿、龍頭老大，但近2、3年以來，同行紛紛融資上市，行業(yè)競爭激烈，我公司從規(guī)模、發(fā)展速度上都被行業(yè)第二、三的對手趕超。
     近幾年公司的某個重要工具（I工具）一直從A公司采購，A公司在I工具生產(chǎn)銷售領(lǐng)域是絕對的龍頭老大，市場規(guī)模占到全國的將近30%，其產(chǎn)品以質(zhì)優(yōu)出名，價格在同行中也是最高。而B公司作為后起之秀，大量從A公司挖人才和借鑒其成熟的管理、技術(shù)，短短2年內(nèi)在產(chǎn)品質(zhì)量和公司治理方面表現(xiàn)優(yōu)秀，市場規(guī)模達(dá)到A公司的1/6左右并且增長迅速，B公司的宣傳口徑就是：同樣的質(zhì)量，更低的價格。而行業(yè)內(nèi)其他公司，質(zhì)量要明顯差一些、價格參差不齊。
     我從去年接手采購部之后收到來自公司的巨大成本壓力，于是組織公司內(nèi)部對B公司的產(chǎn)品進(jìn)行了嚴(yán)格的測試，證實其質(zhì)量確實能夠達(dá)到A公司產(chǎn)品的水平。然后與其銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、分管業(yè)務(wù)的副總裁進(jìn)行了多輪談判，最終價格談到A公司的7折，這在目前I產(chǎn)品市場上已經(jīng)是最高性價比了，如果達(dá)成合作，每年大概能夠幫我公司節(jié)省200萬元。B公司也明確表示：這筆業(yè)務(wù)基本上不盈利，意在拿到我公司這個標(biāo)桿性的企業(yè)，以利于其后期在我公司所在的行業(yè)打開市場。
     在談判的最后環(huán)節(jié)，對方VP明確表示，價格不能再低，因為目前價格已經(jīng)接近成本價，在這個質(zhì)量價格檔次，他們已經(jīng)沒有對手。但私下溝通時，對方VP表示，每件產(chǎn)品可以給我返2.5%作為酬謝，說白了，就是給這么多回扣。但我工作至今還沒有過拿回扣的歷史（一直沒機會？哈哈），并且公司領(lǐng)導(dǎo)對我充分信任、自己也不希望在職業(yè)操守方面留下任何污點，所以，拒絕了這個提議，并要求其將這部分空間反映到未來的合同中。但對方VP明確表示不能低于目前談到的價格。提到的理由有：2.5%只是針對我個人的酬謝，與公司無關(guān)；避免觸發(fā)行業(yè)的價格戰(zhàn)；當(dāng)前的價格已經(jīng)表示出了足夠的合作誠意，競爭優(yōu)勢明顯。
     對于這個回扣，我不希望拿（每月3000多元），但對方堅持不把利潤讓給公司，以前沒有處理過此類事情，還請大家?guī)兔Τ鲋\劃策，感謝。

4月26日補充說明：
     現(xiàn)在的局勢是：公司層面的協(xié)議額度已經(jīng)沒有空間了，對于這筆回扣額度，要么我拿---不拿白不拿，要么不拿---但個人和公司都得不到更多好處。（怎么看都是我傻到家了。。。）
     我猜測對方不肯把優(yōu)惠體現(xiàn)在合同中的一個原因是：萬一哪天我們公司更換采購負(fù)責(zé)人，新人又所要回扣的話，就沒有任何緩沖空間了。

我部門里人不算多，業(yè)務(wù)也不算很多，我一般不會直接涉及采購業(yè)務(wù)，很偶然的直接定了一點拉鏈，貨值很少的一個小單，用的是去年平時用的一個供應(yīng)商，做完了居然給我發(fā)了個信息，說感謝照顧，以后要給我留5%，多照顧之類的。很郁悶，直接告訴他我不用這些，有這個空間直接降價給我們就行了。

對方的處理方法是對的，而且是比較老練成熟的。但你的處理值得商榷，雖然你目前還沒有處理。

對方在合同上的價格已經(jīng)給到了底線，在商務(wù)上利用低價策略抓住標(biāo)桿企業(yè)、排除競爭對手已經(jīng)做的無可挑剔，給你個人回扣是為了在人員之間的關(guān)系上徹底建立和鞏固的合作關(guān)系，在桌上和桌下兩條戰(zhàn)線做到完美無缺。

你可以在交往中提出把回扣體現(xiàn)在合同價格上，這是表現(xiàn)你的高風(fēng)亮節(jié)，你是對的。

對方堅持這是不可能的，在商務(wù)上不可能進(jìn)一步的降價，不想在商場上引起一個低價風(fēng)潮，不想進(jìn)一步拉低所有的合同銷售價格，對方也是對的。

你的解決之道，前提：在你表示過、要求過把回扣體現(xiàn)在合同價格上之后：

1、  你不能進(jìn)一步要求對方在合同價格上降價。

2、  你可以拒絕回扣，當(dāng)然，也可以接受回扣。

3、  不建議你向上級匯報，也不建議你告知其他同事。避免引起更多的猜測和麻煩。

4、  不建議你接受回扣再去上交。甚至我認(rèn)為這是很愚蠢的做法。

5、  如果個人不拿這個回扣，可以建議對方把這個錢或者用更少一些的錢，買一些禮品不定期地由對方在你們這個部門分送。

這筆錢，對方不給公司肯定是有道理的，否則，下一步?jīng)]法做。這筆錢，也肯定是不開發(fā)票不入帳的。

如果是我，我會向領(lǐng)導(dǎo)匯報，讓領(lǐng)導(dǎo)決定每月這筆錢怎么處理,別讓其他同事知道。當(dāng)成部門年終獎金、大家聚會消費掉,辦法多多。但是，同時也應(yīng)該讓供應(yīng)商知道，這筆錢最后做何用了，別給自己的職業(yè)生涯帶上污點。

做采購的人，其實好難，每天都面臨著誘惑。如果把采購人員的比喻成貓，乙方就會每天拿著魚在你的鼻子下面晃，說不定哪天你餓的時候，就會咬一口；或者，整天晃得你覺得滿世界都是腥味，慢慢地拿著也順手了。

千萬不要開這個頭??！人的變化都是在不知不覺中，等到你醒悟為時已晚。

干干凈凈地做人，只為自己的靈魂。

這種“變通”是最里外不討好的辦法：

1、供應(yīng)商會擔(dān)心采購經(jīng)理的上層領(lǐng)導(dǎo)對這家企業(yè)的行賄行為有想法——這是足夠隨時拿下他們的理由；

2、內(nèi)部的小金庫是一顆定時炸彈。下級怎么看？同級怎么看？領(lǐng)導(dǎo)怎么看？今天怎么看？明天怎么看？

      真實情況是采購部門是一個人人盯著、想說清楚也說不清楚的地方。

所以還是單純點好，如果真有采購金額2%的分紅采購人員真是歡喜死了：）此時此刻我們肯定在加勒比海某地數(shù)錢呢。