歐陽是國內(nèi)某重點(diǎn)大學(xué)國際金融專業(yè)的學(xué)生，畢業(yè)后進(jìn)入了寰宇銀行總部。寰宇銀行是實(shí)力較強(qiáng)的一家國有控股銀行，2011年，銀行在位于薩蘭的首都迪迦新設(shè)立一家海外分行，薩蘭是南亞重要的國家之一，人口接近兩億，其首都迪迦就有2000多萬人口。工作不滿兩年的歐陽被選派到寰宇銀行迪迦分行市場部工作。

歐陽到迪迦分行工作以來，很快的就適應(yīng)了角色，作為初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)中最年輕的成員，他積極好學(xué)，樂于助人，得到了分行領(lǐng)導(dǎo)和同事的認(rèn)可，同時他發(fā)揮語言優(yōu)勢很快跟分行當(dāng)?shù)貑T工打成了一片。然而受制于薩蘭當(dāng)?shù)剌^高的地緣政治風(fēng)險、滯后的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、復(fù)雜的市場環(huán)境和嚴(yán)峻的安全局勢，迪迦分行的發(fā)展一直較為緩慢。由于總行對薩蘭的國別風(fēng)險政策較為謹(jǐn)慎，前期儲備的重點(diǎn)項(xiàng)目屢次被總行否決，分行的發(fā)展陷入了困境，管理層經(jīng)過多番嘗試仍不見顯著起色。

2012年9月，薩蘭中央銀行行長拜訪寰宇銀行總行，歐陽陪同迪迦分行總經(jīng)理李云騰參加了薩蘭中央銀行行長Daniel與總行行長王霖輝的會談。早在Daniel行長一個月前確定訪華行程的時候，歐陽就多次與薩蘭央行以及總行國際部進(jìn)行溝通，確定了此次會談的提綱，從此前得到的信息來看這基本一次禮節(jié)性的來訪，議題主要是如何加強(qiáng)溝通協(xié)作，促進(jìn)中薩經(jīng)貿(mào)往來。就在會談持續(xù)十分鐘的時候，Daniel突然向王霖輝行長提出希望能寰宇銀行購買10億美元薩蘭中央銀行發(fā)行的央票進(jìn)行投資。此話一出，李云騰和歐陽差點(diǎn)從椅子上跳起來，會談之前對方監(jiān)管從來沒有表露出這項(xiàng)意圖，而且這個巨大的金額遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過寰宇行對薩蘭的國別授信，寰宇行之前從未進(jìn)行過類似的交易，如此重大的提議竟然沒有實(shí)現(xiàn)通知，完全令人猝不及防。然而王霖輝行長的反應(yīng)卻出乎意料的淡定，會談結(jié)束后他簡單的叮囑李云騰行長：“你們研究一下，看看能不能做。”然后轉(zhuǎn)身離去了。

李云騰是迦迪分行的一把手，主持全面工作，他在外派前先后在總部從事人力和零售業(yè)務(wù)相關(guān)工作，在集團(tuán)的威望很高，但對于資金業(yè)務(wù)并不是特別熟悉，這次突如其來的項(xiàng)目讓他先是一驚，但也仿佛看到了一絲希望。回到酒店后，李云騰急忙撥通了分管資金業(yè)務(wù)的副行長林建勇的電話。林建勇35歲，意氣風(fēng)發(fā)，是全集團(tuán)海外機(jī)構(gòu)最年輕的管理層成員之一，之前一直從事資金交易相關(guān)的工作，是資金業(yè)務(wù)專家，工作很有沖勁，從分行業(yè)務(wù)主管晉升為分行管理層剛剛3個多月的時間。李云騰把會談中提到的業(yè)務(wù)要求傳達(dá)給了林建勇，要求他盡快拿出業(yè)務(wù)方案。沒想到林建勇聽完，一口回絕，說根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，這類業(yè)務(wù)根本沒有先例，是不可能完成的任務(wù)。李云騰明白任務(wù)的艱巨性，但迫于上層壓力，他要求林建勇無論如何今天一定要拿出業(yè)務(wù)方案。

晚上十點(diǎn)，李云騰的郵箱收到了林建勇發(fā)來的業(yè)務(wù)方案。整個方案一頁半A4紙，最前面的半頁紙擺著三個專業(yè)的收益計算公式，后面的三分之二的篇幅都在陳述業(yè)務(wù)的“不可行性”，從現(xiàn)行市場情況、理論模型、總行政策、資金來源、監(jiān)管限制等不同角度陳述了業(yè)務(wù)無法操作，得出了業(yè)務(wù)根本不具備可性能的結(jié)論。李云騰收到方案后立刻打電話給林建勇劈頭蓋臉一頓臭罵。而電話另一端的林建勇也是振振有辭，從專業(yè)性角度來看他認(rèn)為從各方面現(xiàn)行的制度和管理來看，業(yè)務(wù)實(shí)施的可能性基本為零，自己只不過是給出了一個中肯的建議。雙方劍拔弩張，僵持不下，兩人不歡而散，陷入了尷尬的狀態(tài)。

一個小時后，歐陽的手機(jī)突然響了起來，屏幕顯示的是林建勇的號碼。歐陽有些遲疑，林建勇是行領(lǐng)導(dǎo)，而自己是個新人，在分行一把手和二把手發(fā)生爭執(zhí)的時候自己應(yīng)該怎么處理？歐陽在頭腦中飛快的思索了片刻，接通了電話。林建勇簡單的詢問了會談時的情況后，開始向歐陽訴苦說李行長沒有資金業(yè)務(wù)背景，不懂業(yè)務(wù)凈說外行話，不考慮實(shí)際情況，只顧壓擔(dān)子，雖然大家都想把事情做好，但是根本就不能做的事情也不能一條道走到黑的盲目去做，急于求成，自己是“忠言逆耳利于行”，就算是做下去也是碰一鼻子灰，還不如趁早別浪費(fèi)時間做點(diǎn)有價值的事情。歐陽見林建勇開誠布公，決定坦誠的說出自己的看法和建議：

1、首先，我認(rèn)為兩位行領(lǐng)導(dǎo)的立場不是矛盾而是統(tǒng)一的：李行長希望能夠把握住業(yè)務(wù)的契機(jī)實(shí)現(xiàn)分行的發(fā)展；林行長是從專業(yè)的角度揭示業(yè)務(wù)的難度，希望分行少走彎路，別浪費(fèi)有限的時間和資源。兩位都是從分行的利益角度著想的，所以兩位非但沒有矛盾，而是高度一致的，您有注意到么？

2、其次，從您的陳述來看，兩位的溝通方式和效果是不夠的，沒有相互傳遞有效信息：我和李行長都在當(dāng)天會談的現(xiàn)場，可以感受到當(dāng)時的氛圍，Daniel行長以這種出人意料的方式提出業(yè)務(wù)方案，說明薩蘭央行是特別希望能推動這項(xiàng)業(yè)務(wù)的，在監(jiān)管上有運(yùn)作的空間；王霖輝行長在當(dāng)時突發(fā)的狀況下沒有回避這項(xiàng)業(yè)務(wù)，而且還特別交待我們研究可行性，說明總行并沒有抗拒這個提議，有可能得到總行的支持。另外，這項(xiàng)業(yè)務(wù)金額巨大，雖然從現(xiàn)有的各項(xiàng)因素來看無法推進(jìn)，但如果可以“改變規(guī)則”就有可能成功，而且會給分行帶來豐厚而穩(wěn)定的收益，在沒有嘗試之前，不能夠直接放棄。這是李行長應(yīng)該傳遞給您的信息，相信您接收到這些信息后不會僅憑過去的經(jīng)驗(yàn)就直接回絕吧？

同時，我看了您給李行長寫的業(yè)務(wù)方案，恕我直言，您的方案并沒有給李行長傳遞正面的信息。首先您對一個數(shù)億美元的項(xiàng)目僅給出了不到兩頁紙的方案，難免顯得敷衍草率，而且是通過專業(yè)的術(shù)語和公式呈現(xiàn)的，李行長沒有資金業(yè)務(wù)背景，不能完全看明白其中的意思，而后面大篇幅敘述的內(nèi)容都是對方案的否定，完全不符合閱讀者的心理，傳達(dá)了比較消極的信息。建議您以閱讀者的視角去調(diào)整方案，用最簡易平實(shí)的語言詳細(xì)的介紹業(yè)務(wù)的模式，最后精練的陳述為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)需要李行長爭取哪些限制的突破和外部的支持。這才是您應(yīng)有的定位和應(yīng)當(dāng)進(jìn)行的溝通。

3、第三，我注意到了在您和李行長的交流中，提到的基本都是專業(yè)層面的意見，而考慮組織決策層面的問題相對較少。我覺得您作為決策團(tuán)隊(duì)中的一員，應(yīng)該從專家轉(zhuǎn)換到管理層的角色，更多站在如何實(shí)現(xiàn)組織意圖的角度來看問題。機(jī)構(gòu)一把手站在更高的層面，也擁有更強(qiáng)協(xié)調(diào)資源的能力，在業(yè)務(wù)層面看在現(xiàn)有條件下無法推動的事情，或許經(jīng)過改變外部環(huán)境就可以實(shí)現(xiàn)，對于如此關(guān)鍵的項(xiàng)目，在沒有竭盡資源嘗試之前，您不應(yīng)該直接提李行長做放棄的決定。

這番話說的有些冒昧，但由于我身臨其境可以體會到這個項(xiàng)目的重要性和李行長推動項(xiàng)目的決心，也特別希望能促成這件事情?？吹絻晌活I(lǐng)導(dǎo)因?yàn)闇贤ú蛔憬┰谶@里，因此把自己的一些建議說出來，希望能夠得到您的支持和諒解。

林建勇聽了歐陽的一番建議，意識到了自己擔(dān)任副行長三個多月以來，確實(shí)還沒有完全從原來業(yè)務(wù)主管的思維中轉(zhuǎn)換出來。放下電話，他仔細(xì)的思考了自己和李行長的溝通方式以及剛剛提交的那份業(yè)務(wù)方案，確實(shí)沒有從決策者的角度出發(fā)。想到這，他接納了歐陽的建議，以最基礎(chǔ)的語言一步步詳細(xì)的解釋了現(xiàn)有同類業(yè)務(wù)的運(yùn)行模式，以及要想推動業(yè)務(wù)需要獲取哪些外部支持。完成新的項(xiàng)目方案后，他又以李行長的角度反復(fù)地修改，原來單薄的一頁半的方案被充實(shí)到了十二頁。

翌日清晨，李行長收到了林建勇發(fā)來的新方案。打開文檔，他不經(jīng)有些驚訝，一晚上的時間怎么變得這么詳細(xì)的，業(yè)務(wù)介紹通俗易懂，實(shí)施步驟清晰有條理，甚至補(bǔ)充了涉及到總行業(yè)務(wù)部室負(fù)責(zé)人的姓名、房間號碼和聯(lián)系方式。歐陽見其不解，解釋說：“我昨天接到了林行長電話，他昨天一直在忙著協(xié)調(diào)緊急的業(yè)務(wù)沒有仔細(xì)研究項(xiàng)目方案，下班后他跟我詳細(xì)的確認(rèn)了會談的情況，監(jiān)管的訴求和您的考慮，連夜趕出了一個新的項(xiàng)目方案。”李云騰聽了不禁點(diǎn)了點(diǎn)頭說：“恩，這還差不多！”看完建議方案，李云騰直奔王霖輝行長辦公室，詳細(xì)匯報了投資項(xiàng)目初步建議方案。王霖輝行長充分肯定了李云騰的工作效率和方案的思路，召集了相關(guān)業(yè)務(wù)部室召開業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)會，討論對薩蘭央行資金項(xiàng)目的支持舉措。

隨后，李云騰快馬加鞭趕回迦迪分行，親自協(xié)調(diào)指揮，由林建勇負(fù)責(zé)項(xiàng)目推進(jìn)，歐陽配合協(xié)調(diào)央行和總行各方資源。由于之前充分的交流，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)能夠突破職務(wù)層級的限制，建立起了一種緊密的溝通協(xié)作機(jī)制。李云騰憑借在集團(tuán)中的影響，得到了主管行領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人等高層的有力支持；林建勇發(fā)揮在總行資金條線工作多年的優(yōu)勢，同業(yè)務(wù)執(zhí)行層面業(yè)務(wù)處室的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了密切的溝通跟進(jìn)，業(yè)務(wù)國別限制、資金配置、交易對手等多個棘手的問題竟然被一點(diǎn)點(diǎn)解決；歐陽則發(fā)揮和分行各部門同事以及當(dāng)?shù)貑T工溝通的優(yōu)勢，和資金部、財務(wù)部、營業(yè)部等多部門進(jìn)行了充分的業(yè)務(wù)溝通，并贏得了當(dāng)?shù)睾弦?guī)官的支持，順利的推進(jìn)了業(yè)務(wù)前期準(zhǔn)備工作。在業(yè)務(wù)做好充分準(zhǔn)備后，林建勇和歐陽又一同多次赴薩蘭央行進(jìn)行監(jiān)管溝通，在分行的齊心協(xié)力下，首開先河的獲得了多項(xiàng)監(jiān)管豁免政策。不可思議的是，僅用三個多月的時間，就實(shí)現(xiàn)了首筆業(yè)務(wù)落地，實(shí)現(xiàn)了“不可能完成的任務(wù)”。

至今，寰宇銀行和薩蘭央行的外幣掉期投資交易已經(jīng)平穩(wěn)進(jìn)行了三年，每年可為分行創(chuàng)造近3000萬美元的利潤，成為了分行最重要的收入來源。一個偶然的機(jī)遇為使得分行在絕地逢生，在獲得穩(wěn)定收益來源的同時，大大密切了分行與監(jiān)管的關(guān)系，為各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造了良好的監(jiān)管環(huán)境和資金基礎(chǔ)，迪迦分行不斷發(fā)展壯大，三年的時間即從下游機(jī)構(gòu)躋身為中上游機(jī)構(gòu)。

縱觀迪迦分行的發(fā)展歷程，可以說薩蘭央行外幣掉期投資業(yè)務(wù)是一個重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，它的成功實(shí)施為機(jī)構(gòu)贏得了喘息的契機(jī)和發(fā)展的后勁，這離不開李云騰的眼光獨(dú)到、勇于堅持和全力以赴，離不開林建勇的專業(yè)素養(yǎng)、溝通協(xié)調(diào)和坦誠無私，但也凝聚了初出茅廬的職場新人歐陽的一份力量。如果沒有歐陽用心的觀察、深入的思考、適當(dāng)利用自己的角色作為管理層溝通的橋梁，組織的粘合劑，兩位管理層的誤解可能會持續(xù)，矛盾可能會激化，錯過轉(zhuǎn)瞬即逝的業(yè)務(wù)契機(jī)，從而使組織失去脫離困境的機(jī)遇。由此可見無論職位高低，資歷深淺，組織中的每個成員都需要充分發(fā)掘自身的潛力，發(fā)揮自己在組織溝通中的作用，促進(jìn)組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

個人覺得：很有借鑒作用 贊