我們是一家加拿大水產(chǎn)公司，主要業(yè)務(wù)是進(jìn)口加拿大水產(chǎn)品并在中國進(jìn)行銷售，年銷售額能夠達(dá)到超過4億人民幣。目前我們還是外資代表處的性質(zhì)，并不是法人獨(dú)資公司，所以無法直接進(jìn)行銷售活動(dòng)。目前的分銷結(jié)構(gòu)是進(jìn)口商-一級經(jīng)銷商-二級經(jīng)銷商-餐飲企業(yè)。現(xiàn)在代表處的主要功能是1）為下游經(jīng)銷商和餐飲企業(yè)提供增值服務(wù)，如開展美食節(jié)等活動(dòng)，使更多社會(huì)餐飲和酒店使用我們的產(chǎn)品；2）為進(jìn)口商和經(jīng)銷商，經(jīng)銷商和餐飲/酒店進(jìn)行對接。

但是隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，代表處無法直接銷售的性質(zhì)給我們帶來了很多困擾，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.      渠道和價(jià)格體系混亂。

進(jìn)口商：經(jīng)常隨意加價(jià)給下游經(jīng)銷商，使下游利潤壓縮；不斷繞開中間各級經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，直接以比給經(jīng)銷商更低的價(jià)格為餐飲企業(yè)供貨，使得下游經(jīng)銷商抱怨連連。

經(jīng)銷商：因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品售價(jià)比同類產(chǎn)品要高，經(jīng)銷商需要通過大量前期投入才能找到認(rèn)可我們品牌和質(zhì)量的餐飲企業(yè)。如廣州經(jīng)銷商好不容易找到了一家愿意和我們合作的餐廳，但上海的經(jīng)銷商（也代理我們的產(chǎn)品）知道后便通過更低的價(jià)格把此客戶從廣州經(jīng)銷商手里搶走。諸如此類的全國串貨問題非常嚴(yán)重。

2.      在市場推廣的過程中受到很多限制。

如無法注冊自己的商標(biāo)，無法通過相關(guān)審核進(jìn)行線上推廣等。

3.      線上銷售問題。

隨著電子商務(wù)的發(fā)展，線上銷售將會(huì)成為我們未來新的渠道增長點(diǎn)。但因?yàn)榇硖幮再|(zhì)，我們作為廠家無法直接在線上銷售。進(jìn)口商和各級經(jīng)銷商因此都希望拿到我們的授權(quán)進(jìn)行線上銷售。我們的擔(dān)心是無法對他們的線上運(yùn)營和售后服務(wù)等等環(huán)節(jié)進(jìn)行管控，最后牌子被做砸，損失的是我們廠家的利益。

但是外國人做事情相對比較保守，他們希望依賴進(jìn)口商和各級經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨和資金流的保障以便降低風(fēng)險(xiǎn)。但這種模式的弊端已經(jīng)顯現(xiàn)，而且并不能夠帶給我們可持續(xù)性的增長。目前公司的一款新產(chǎn)品在推廣時(shí)受到了阻礙，導(dǎo)致今年銷售的疲弱。在這種情況下，我們是否應(yīng)該轉(zhuǎn)變性質(zhì)，在國內(nèi)成立一家獨(dú)立的銷售公司，以便從一定程度上解決上面所列舉的問題？

個(gè)人覺得：根據(jù)公司的實(shí)際情況：如業(yè)務(wù)需要，公司日后發(fā)展規(guī)劃要決定