匿名用戶

發(fā)表于 2015年03月20日 08:50
樓主
【央企與外企的業(yè)務(wù)談判停滯,該不該主動推進(jìn)?】

我是某央企總部的業(yè)務(wù)部門項目經(jīng)理。我的公司經(jīng)常要與一些大型外企談合資項目的事情。公司有跨部門的合資項目團(tuán)隊,由商務(wù)各部門的總經(jīng)理牽頭PMO,我是合資項目團(tuán)隊中一個部門的業(yè)務(wù)代表,在談判中與外方對應(yīng)的業(yè)務(wù)部門談具體的細(xì)節(jié)問題。我的任務(wù)是尋找相關(guān)問題點,按照公司合資項目上級領(lǐng)導(dǎo)和本部門領(lǐng)導(dǎo)的方針推動并完成談判,在合資項目團(tuán)隊中我可以提贊成、質(zhì)疑、否定意見,但是沒有權(quán)限內(nèi)部決策或者向外方承諾。

在實際的工作流程中,讓我困惑的事情是國企的決策和授權(quán)流程問題。當(dāng)雙方提出的條件或方案出現(xiàn)差異的時候,我需要提供意見或修改方案,經(jīng)本部門領(lǐng)導(dǎo)同意,報上級合資項目領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后再次拋給外方,幾輪下來互相妥協(xié)互有進(jìn)退,差不多就能談成。但在個別案例中,會出現(xiàn)大分歧甚至原則問題,當(dāng)我完成客觀報告后,本部門領(lǐng)導(dǎo)、合資項目上級領(lǐng)導(dǎo)也會舉棋不定,不確定是否能夠決策,然后逐級上報,甚至高到公司副總裁那些我見不到的人那里去,這個過程中我收到的指示會變得越來越模糊,有時反而出現(xiàn)顛覆性意見,結(jié)果會導(dǎo)致談判停滯,數(shù)周甚至數(shù)月沒有進(jìn)展。

面對這種情況,我有時在想,自己究竟需要做什么?當(dāng)然,最簡單的是不作為,坐等領(lǐng)導(dǎo)指示,不過作為央企代表面對一流外企,這樣顯然不專業(yè)。反過來,跟部門領(lǐng)導(dǎo)爭鋒,自己強(qiáng)推方案催促上級領(lǐng)導(dǎo)決策,也不對,自己當(dāng)參謀不應(yīng)該替統(tǒng)帥決策。

我在想,在提高談判效率推動工作進(jìn)程的問題上有沒有什么更好的技巧呢?

zdmingbai9

發(fā)表于 2015年03月20日 58:29
1#
回復(fù):央企與外企的業(yè)務(wù)談判停滯,該不該主動推進(jìn)?

個人覺得:我們只做好自己范圍內(nèi)的事情,哪個項目最后的合作成功與否對我們的工作而言,關(guān)系微弱,但是我們一定要避免因為自身工作疏忽而導(dǎo)致合作失敗的事情發(fā)生。