匿名用戶
發(fā)表于 2012年12月05日 16:32
樓主
【如何在市場寒冬中平衡企業(yè)和員工利益】
我所就職的H集團(tuán)，是全球知名的多元化家電制造商，在多個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域均保持著領(lǐng)先的市場地位，2011年時(shí)，我正在河北分公司擔(dān)任總經(jīng)理。2月份春節(jié)剛過，我們就舉辦了一場極為成功的市場啟動(dòng)大會(huì)，客戶信心高漲，爭相打款提貨，希望能借著之前幾年的發(fā)展勢頭，在新的一年里得到更大的發(fā)展和收獲。接下來的幾個(gè)月，銷售業(yè)績都比較理想，尤其是到7月份進(jìn)行年終盤點(diǎn)的時(shí)候，分公司的銷售額又創(chuàng)下了歷史新高，我?guī)е鴪F(tuán)隊(duì)成員在美麗的秦皇島召開了上半年慶功會(huì)和下半年動(dòng)員會(huì)，大家都和我一樣，期待著用更好的業(yè)績來回報(bào)自己的辛勤工作。
然而，讓所有人都措手不及的是，進(jìn)入8月份，大家發(fā)現(xiàn)終端零售速度陡然放緩，經(jīng)銷商庫存壓力迅速上升，銷售額指標(biāo)別說完成，想要超過去年同期都非常困難。我想，難道是我的團(tuán)隊(duì)驕傲自滿，工作懈怠了？
面對(duì)市場壓力，我加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的組織紀(jì)律管理和考核激勵(lì)，帶頭加班加點(diǎn)地開會(huì)討論促銷方案，也增加了市場終端的走訪頻率，希望能用以身作則來帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性，讓大家緊張起來。銷售團(tuán)隊(duì)拿業(yè)績說話，靠完成指標(biāo)吃飯，對(duì)于沒有能完成同期指標(biāo)的員工，不僅日常我會(huì)對(duì)他們施加很大的壓力，他們的工資收入也會(huì)受到很大的影響，不能完成同期按公司考核要求就只能發(fā)放當(dāng)?shù)刈畹蜕畋Ｕ稀?/p>
通過這些措施，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)員工與之前相比，已經(jīng)收起了在業(yè)績好的時(shí)候的那種輕松的心態(tài)，與此相對(duì)，越來越多的員工卻仍然只能掙到最低生活保障。剛開始一兩個(gè)月，這似乎還沒有什么，因?yàn)闃I(yè)績不好，收入不好，這在銷售行業(yè)里是天經(jīng)地義的，而且之前大家的收入普遍都還不錯(cuò)，偶爾業(yè)績不好收入低的時(shí)候也遇到過。9月份，受傳統(tǒng)金九銀十旺季的拉動(dòng)，分公司還勉強(qiáng)跨過了同期指標(biāo)。
然而，真正的問題在國慶黃金周之后集中出現(xiàn)了。這個(gè)黃金周里，各個(gè)商場按傳統(tǒng)提前儲(chǔ)備了大量的貨源，可是零售卻非常不理想，節(jié)后盤點(diǎn)，各家經(jīng)銷商普遍庫存報(bào)警，再也進(jìn)不動(dòng)貨了。為了推動(dòng)銷售指標(biāo)，我不得不取消了原本十一忙完之后的調(diào)休，要求銷售團(tuán)隊(duì)繼續(xù)與經(jīng)銷商一起組織促銷活動(dòng)，希望能加快庫存消化。可大家發(fā)現(xiàn)，就算比以前付出更多的努力去做促銷活動(dòng)，銷售仍然是不見起色。
員工這時(shí)積極性已大不如前了，通過很多渠道，我也了解到，很多基層員工都在抱怨，現(xiàn)在市場整體不好，不是我們不努力，為什么不調(diào)整考核指標(biāo)，按照現(xiàn)在制定的目標(biāo)，根本就很難完成，再怎么努力，也只能掙個(gè)低保，還不如放手不干了呢！現(xiàn)在很多人看起來還在忙活，只是迫于管理層的壓力，做做樣子，實(shí)際工作并沒有效率。
得到這個(gè)反饋的時(shí)候，我感到非常的生氣，并且抓出了幾個(gè)消極怠工的反面典型進(jìn)行批評(píng)，希望能以此剎住這種風(fēng)氣，但效果并不明顯。我冷靜下來仔細(xì)地想了想，真的是員工的錯(cuò)嗎？
現(xiàn)在的市場環(huán)境是，家電市場經(jīng)過了從2007年起，由國家“家電下鄉(xiāng)”政策所帶動(dòng)的將近4年的高速發(fā)展，無論是制造商還是經(jīng)銷商，前面幾年都幾乎以倍速在發(fā)展，很多經(jīng)銷商都發(fā)了財(cái)，家電產(chǎn)品的普及率也迅速上升。以空間最大的農(nóng)村市場而言，家電普及率達(dá)到了90%以上，城鎮(zhèn)市場趨于飽和，加上國家對(duì)房地產(chǎn)的強(qiáng)力調(diào)控，家電需求相比前幾年明顯減少，銷售難度加大，許多中小規(guī)模經(jīng)銷商在這樣的情況下不愿意大力投入，得過且過，而較大的經(jīng)銷商面對(duì)庫存壓力，也向公司提出了許多條件，比如要求對(duì)庫存成本進(jìn)行補(bǔ)貼，加大促銷資源支持等，否則以減少或停止進(jìn)貨相要挾，造成了終端銷售經(jīng)理與客戶間的摩擦和矛盾增加。
許多員工和客戶逐漸有了一個(gè)共同的想法，那就是在這樣的市場整體不景氣的時(shí)期，能否降低業(yè)績考核目標(biāo)，讓大家都緩一口氣？
可是，作為職業(yè)經(jīng)理人，站在公司的角度考慮，我也非常理解，在前幾年受政策刺激所帶來的高速發(fā)展中，企業(yè)不得不擴(kuò)大產(chǎn)能以滿足市場需求，巨額投資的生產(chǎn)線必須保持開工率，否則損失不可估量，企業(yè)處境將不容樂觀，所以必須將壓力傳遞到終端，維持穩(wěn)定的訂單量；此外，雖然整體市場下滑，但是家電市場品牌眾多，如果能夠從弱小品牌那里搶奪市場份額，也有機(jī)會(huì)維持銷售規(guī)模?；谝陨线@些原因，公司也不可能降低業(yè)績目標(biāo)。
但是，短期內(nèi)要從對(duì)手手中爭奪市場，需要付出成倍的努力，而業(yè)績不好，大家收入也得不到保障，即使有著多年經(jīng)驗(yàn)和對(duì)公司有深厚感情的員工，面對(duì)不知何時(shí)才是終點(diǎn)的市場低谷期，心態(tài)也出現(xiàn)了動(dòng)搖，一些較年輕的員工更是直接選擇離開，或是用到網(wǎng)站發(fā)帖的方式來抱怨公司“不講情面，克扣收入”，對(duì)公司造成了非常負(fù)面的影響。
colors
發(fā)表于 2012年12月06日 31:53
1#
回復(fù)：如何在市場寒冬中平衡企業(yè)和員工利益
世上有太多事表面看，當(dāng)時(shí)看無解；但， 回過頭看，最后都是船到橋頭自然直！
1）如果再過幾個(gè)月，樓主公司的業(yè)務(wù)依然不好轉(zhuǎn)，高層自然也不會(huì)把年初定的指標(biāo)再當(dāng)真。
2） 如果公司銷售員工的流失率突然增高，公司自然也要下調(diào)指標(biāo)。
怕就怕公司里，有跟樓主做同樣業(yè)務(wù)的人逆勢飛揚(yáng)！這，樓主就要認(rèn)真對(duì)待了，如果賣的是同樣產(chǎn)品，在同樣市場，人家怎么……?
在不知道別人的業(yè)務(wù)會(huì)不會(huì)比你好的時(shí)候，建議你：
1) 注意對(duì)手和兄弟單位，看有沒有什么好方法？
2）更深入了解市場和對(duì)手，把最新、最能說服老板改變指標(biāo)的信息和方案反應(yīng)給老板。
3）跟手下兄弟們說： 潮有起落，月有盈虧。為了能在好年頭賺大錢，壞年頭必須好好練本事；反正閑著也是閑著，咱們?nèi)?dāng)練兵了！
4）用有限的資源保留核心團(tuán)隊(duì)，讓三心二意的人趕快到外面謀生路吧！
現(xiàn)在賣電腦的月入二千多，送電腦的月入五千多；未來，差距可能更大，還不如早點(diǎn)兒練練體力！
柒夜
發(fā)表于 2012年12月07日 57:01
2#
回復(fù)：如何在市場寒冬中平衡企業(yè)和員工利益
管理的核心是激勵(lì)，低效率靠管理，高效率靠激勵(lì)?？抗芾砣耸菬o法提高企業(yè)效率的，只有激勵(lì)，員工才能心甘情愿的工作，才能提高工作效率。
無數(shù)企業(yè)培訓(xùn)教授都開始以儒家經(jīng)典及佛學(xué)來闡釋企業(yè)管理的核心之道，即所謂的“家文化”。其實(shí)，與其管理員工還不如激勵(lì)員工，讓員工自己管理自己。當(dāng)然，這同時(shí)對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)，也是考驗(yàn)其的權(quán)威與魅力的時(shí)候！當(dāng)今的時(shí)代，已經(jīng)有人提出，老板的職責(zé)就是學(xué)習(xí)，管人不如管己。同時(shí)，財(cái)富也是被吸引而的。
blues
發(fā)表于 2012年12月07日 46:20
3#
回復(fù)：如何在市場寒冬中平衡企業(yè)和員工利益
短期內(nèi)要從對(duì)手手中爭奪市場，需要付出成倍的努力，而業(yè)績不好，大家收入也得不到保障，即使有著多年經(jīng)驗(yàn)和對(duì)公司有深厚感情的員工，面對(duì)不知何時(shí)才是終點(diǎn)的市場低谷期，心態(tài)也出現(xiàn)了動(dòng)搖，一些較年輕的員工更是直接選擇離開，或是用到網(wǎng)站發(fā)帖的方式來抱怨公司“不講情面，克扣收入”，對(duì)公司造成了非常負(fù)面的影響。
這屬于比較嚴(yán)重的狀況了，更需要做好權(quán)衡。當(dāng)然企業(yè)利益為準(zhǔn)，但員工流失會(huì)造成更大損失。
小蚊子
發(fā)表于 2013年01月24日 14:53
4#
回復(fù)：如何在市場寒冬中平衡企業(yè)和員工利益
1. 我們也經(jīng)歷過不管怎么努力，但都沒有辦法提升銷售額，員工得不到業(yè)績的經(jīng)歷。
因?yàn)椋覀兊膯栴}在于我們的模式采用的是面對(duì)經(jīng)銷商開發(fā)的模式。
我們不管怎么對(duì)待經(jīng)銷商，產(chǎn)品還是賣不出去。
我們?cè)瓉斫梃b了大公司的績效體系。
全年的預(yù)算，分解到每個(gè)月的預(yù)算：完成目標(biāo)的業(yè)績，完不成目標(biāo)的業(yè)績。
最終，沒有業(yè)績，沒有高的收入，銷售團(tuán)隊(duì)就會(huì)沒有斗志。
也會(huì)有離職。
2. 企業(yè)的發(fā)展過程，就像是生老病死一樣。
有高峰，也會(huì)有低谷。
市場不可能永遠(yuǎn)都是那么的好，總要停下來歇一歇。
不能永遠(yuǎn)處于激情與透支的狀態(tài)。
3. 我們采用的方法就是降指標(biāo)。
在淡季的時(shí)候，把目標(biāo)定得低一點(diǎn)。
收入可以拿到一點(diǎn)。
保持每個(gè)月的士氣很重要。
人才是第一重要的。
一切都是人創(chuàng)造的。
沒有人，就沒有一切。知識(shí)經(jīng)驗(yàn)也是很重要的。
4. 轉(zhuǎn)型與變革。
在持續(xù)不斷的低迷中，最為重要的就是進(jìn)行變革。
可能是商業(yè)模式變革，可能是客戶的變革等。
在變革的過程中，有一個(gè)階段是會(huì)導(dǎo)致整個(gè)績效體系失效的過程。
什么都是變動(dòng)的。
什么都是探索的。
要有一個(gè)過程是不以績效來考評(píng)的。
像微信一樣，沒有業(yè)績的指標(biāo)，所以，可以做出純粹的頂級(jí)產(chǎn)品。
魅夜
發(fā)表于 2013年01月24日 11:43
5#
回復(fù)：如何在市場寒冬中平衡企業(yè)和員工利益
企業(yè)高層一般都會(huì)像你這樣的老板，經(jīng)歷過經(jīng)濟(jì)周期，知道生意一定有高潮有低谷，低谷時(shí)怎么努力也不行，應(yīng)該保留火種——核心員工隊(duì)伍的穩(wěn)定和士氣。但正在職場爬坡的這些夾心管理者，大都沒有經(jīng)歷過這種周期，再加上企業(yè)規(guī)模越大，反應(yīng)越遲緩，年初定的指標(biāo)，借助層層的管理體系，仍然是懸掛在前線管理者頭上的利劍！于是，前線氣溫已零下，戰(zhàn)士仍然沒棉衣的情況就成了比比皆是。如果大家都這樣也好辦，可是偏偏卻有人“突然”搞出什么創(chuàng)新模式或好產(chǎn)品，在寒冬中造成熱賣！
于是，“逆勢飛揚(yáng)！” "辦法總比困難多!" 這些不太經(jīng)大腦的話，與其說代替了企業(yè)高層的獨(dú)立思考，還不如說配合了他們擔(dān)心業(yè)務(wù)下滑和虧損的恐懼；再于是，就演變成了樓主目前的困境“必須加倍努力以達(dá)成業(yè)績”和“團(tuán)隊(duì)員工收入的嚴(yán)重降低”兩個(gè)尖銳的矛盾，意味著“我必須想辦法讓員工在較低收入的情況下，付出比以前更大的努力來渡過眼前的寒冬。”
倚樓聽風(fēng)
發(fā)表于 2013年01月24日 21:31
6#
回復(fù)：如何在市場寒冬中平衡企業(yè)和員工利益
關(guān)于企業(yè)的寒冬，我想說，
市場不可能永遠(yuǎn)都是那么的好，總要停下來歇一歇。
不能永遠(yuǎn)處于激情與透支的狀態(tài)。
有高峰，也會(huì)有低谷。
所以在這個(gè)時(shí)候我們能采用的方法就是降指標(biāo)。
在淡季的時(shí)候，把目標(biāo)定得低一點(diǎn)。收入可以拿到一點(diǎn)。保持每個(gè)月的士氣很重要。
人才是第一重要的。一切都是人創(chuàng)造的。所以這個(gè)時(shí)候不宜太苛刻的要求員工。
在這個(gè)時(shí)候，可以思考一下戰(zhàn)略變革，戰(zhàn)略是隨著市場變動(dòng)而改變的，市場寒冬時(shí)節(jié)，可以有一個(gè)過程是不以績效來考評(píng)的。然后在低迷期探索出更多的戰(zhàn)略先機(jī)。
pig pig 豬
發(fā)表于 2013年01月25日 41:57
7#
回復(fù)：如何在市場寒冬中平衡企業(yè)和員工利益
很多人都不理解sell in和sell out的區(qū)別，以為把商品壓給了渠道就是銷售勝利，就是業(yè)績，不是看渠道的銷售能力，只看渠道的囤貨能力，供應(yīng)鏈講了這么多年了，國人還是這樣做銷售，其實(shí)這是受到了規(guī)律的懲罰。
我建議，真正的從整個(gè)供應(yīng)鏈條的角度去看待我們的業(yè)績和銷售工作，提高整個(gè)鏈條的競爭力，銷售業(yè)績考核要參考渠道的實(shí)際銷售能力，不單培養(yǎng)只會(huì)壓貨的銷售，還要培養(yǎng)幫助去渠道銷售的銷售人員，盤活這個(gè)鏈條才是關(guān)鍵。
魅夜
發(fā)表于 2013年01月30日 05:34
8#
回復(fù)：如何在市場寒冬中平衡企業(yè)和員工利益
世上有太多事表面看，當(dāng)時(shí)看無解；但， 回過頭看，最后都是船到橋頭自然直！
1）如果再過幾個(gè)月，樓主公司的業(yè)務(wù)依然不好轉(zhuǎn)，高層自然也不會(huì)把年初定的指標(biāo)再當(dāng)真。
2） 如果公司銷售員工的流失率突然增高，公司自然也要下調(diào)指標(biāo)。
怕就怕公司里，有跟樓主做同樣業(yè)務(wù)的人逆勢飛揚(yáng)！這，樓主就要認(rèn)真對(duì)待了，如果賣的是同樣產(chǎn)品，在同樣市場，人家怎么……?
在不知道別人的業(yè)務(wù)會(huì)不會(huì)比你好的時(shí)候，建議你：
1) 注意對(duì)手和兄弟單位，看有沒有什么好方法？
2）更深入了解市場和對(duì)手，把最新、最能說服老板改變指標(biāo)的信息和方案反應(yīng)給老板。
3）跟手下兄弟們說： 潮有起落，月有盈虧。為了能在好年頭賺大錢，壞年頭必須好好練本事；反正閑著也是閑著，咱們?nèi)?dāng)練兵了！
4）用有限的資源保留核心團(tuán)隊(duì)，讓三心二意的人趕快到外面謀生路吧！
