匿名用戶

發(fā)表于 2014年09月17日 09:06
樓主
【小公司,開發(fā)的醫(yī)療軟件如何賣進(jìn)醫(yī)院?】

老師們好。我提的是關(guān)于銷售、產(chǎn)品出路方面的問題。

我以前是做軟件開發(fā)的,擁有10年技術(shù)經(jīng)驗,現(xiàn)在自己創(chuàng)業(yè),是一家只有幾人的小軟件公司的負(fù)責(zé)人。通過不斷的嘗試后,去年開始讓公司開發(fā)了醫(yī)院用的移動醫(yī)療軟件。這套軟件的方案,是為醫(yī)院建設(shè)無線Wifi,然后讓醫(yī)生用平板進(jìn)行移動查房、護(hù)士用專用手機(jī)可以進(jìn)行護(hù)理工作的登記。我運(yùn)氣好,一家認(rèn)識的縣級醫(yī)院有此需求,讓我們試點(diǎn),然后開發(fā)出來了。這套軟件的方向很好,因為現(xiàn)在醫(yī)院評級也必須要上。是一個趨勢。

現(xiàn)在存在一個問題,就是如何再向其它的醫(yī)院推廣的問題。我一直是做技術(shù),技術(shù)出身的,現(xiàn)在當(dāng)所謂的老板,公司的運(yùn)營、銷售、技術(shù)全都要干,但現(xiàn)在的銷售活動全靠自己看書、自己摸索,再向有經(jīng)驗的公司請教。公司只有幾個技術(shù)人員,做研發(fā)和實施,沒有專門的銷售人員。因我覺得目前還沒必要,一是成本考慮,二是應(yīng)再多做一家客戶后再實施。

由于我們軟件的客戶是醫(yī)院,面臨著幾道關(guān)卡,分別是醫(yī)院的信息科/設(shè)備科、分管領(lǐng)導(dǎo)、大領(lǐng)導(dǎo)。這些軟件市場行情一般是幾十萬到一百多萬不等。我知道中國要做成這些單位的生意,需要一些關(guān)系,但我不可能保證所有醫(yī)院都能找到關(guān)系,事實上我也沒有。我也知道理論上,不是全都要找關(guān)系,我也承認(rèn),比如一切以客戶為中心,滿足其需求,總是會抓住一些客戶的。但這只是理論。我跑了幾個月,感覺越來越迷?!,F(xiàn)在這樣的產(chǎn)品的競爭公司也多了起來,到醫(yī)院那里,信息科根本不當(dāng)我們一回事。跟他們打交道的都是一些做了十多年以上的大集團(tuán),是老客戶,我們要比拼資質(zhì)根本沒法比。所以我在想,是不是應(yīng)該去做縣級城市的醫(yī)院。可是,跑了幾回,還是遇到一樣的問題。小地方,仍然還是人不熟,要做成一單,太難,這里面打通的關(guān)節(jié)太多。而且有的醫(yī)院還沒這方面的規(guī)劃,有的是有規(guī)劃,但要一兩年后。

公司開了三年,到現(xiàn)在我還沒有盈利,除去收益,而且還往里投了幾十萬。投的錢,主要是員工的工資了。從這點(diǎn)說,實際上是我在給員工打工。但我想堅持,因為畢竟作為軟件行業(yè)人員,希望能夠有自己親自設(shè)計開發(fā)的軟件被市場、被客戶認(rèn)同,同時能盈利。所以我在想,我是不是方向弄錯了? 是不是目前公司的體量,只適合做點(diǎn)幾萬元的單子?可是醫(yī)院的軟件方面幾乎沒有這種小的軟件。我覺得我的問題在于,銷售活動不知如何推進(jìn)。是應(yīng)該招銷售人員呢?還是先自己做起來再說。我還有個想法,跟其它大醫(yī)療軟件公司的銷售人員合作,讓他們幫我們推。真不知道怎么好。我現(xiàn)在都不知道問什么好了。我也知道銷售難,也知道應(yīng)該想各種辦法去打到單子。哎。都不知道問什么好了。迷惑中,請老師們點(diǎn)撥一下,謝謝了。

zdmingbai9

發(fā)表于 2014年09月17日 55:02
1#
回復(fù):小公司,開發(fā)的醫(yī)療軟件如何賣進(jìn)醫(yī)院?

個人覺得,要提高銷售員的職業(yè)技能,加強(qiáng)銷售技巧培訓(xùn),根據(jù)自己的產(chǎn)品,做好客戶服務(wù),擴(kuò)大人脈關(guān)系。