公司是專業(yè)生產(chǎn)標(biāo)示設(shè)備的廠家，成立于2004年，現(xiàn)有近千家企業(yè)正在使用公司的設(shè)備。公司設(shè)備質(zhì)量和外資公司比有一定差距，但是比國內(nèi)同行相對要好一點(diǎn)；價(jià)格比外資便宜接近一半，但是比國內(nèi)同行要適當(dāng)貴一點(diǎn)；公司的服務(wù)是一流的（保修期最長、響應(yīng)時(shí)間最短）。 

公司的業(yè)務(wù)模式：通過電話找出目標(biāo)客戶（使用某種老式設(shè)備的廠家），在通過電話確認(rèn)出目標(biāo)客戶的三大老總（總經(jīng)理、生產(chǎn)老總和銷售老總）的準(zhǔn)確信息，再通過快遞將印刷好的方案書郵寄過去，接到客戶的咨詢電話后才確定是否去拜訪。

老板在外資公司干了十幾年，有著豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和銷售經(jīng)驗(yàn)。所有管理表格都是他親自制定，打電話的話術(shù)也是他親自寫。公司要求如下：每天80個(gè)電話（最初是80分鐘，后來要求100個(gè)，現(xiàn)在是80個(gè)）；每天的快遞單子寫好后交給主管一個(gè)一個(gè)驗(yàn)證，準(zhǔn)確無誤之后才能郵寄（以前每個(gè)月要求200份，后來要求只能郵寄三大老總，現(xiàn)在對數(shù)量不作要求，重點(diǎn)考慮準(zhǔn)確度）；電話必須嚴(yán)格按照公司提供的模板進(jìn)行（以前禁止和下面的部門溝通，現(xiàn)在允許適當(dāng)?shù)臏贤ǎ?；每天要提交三個(gè)報(bào)表，匯報(bào)當(dāng)天的工作情況；以前追求行業(yè)覆蓋率，現(xiàn)在要求行業(yè)開拓速度別太快，要仔細(xì)。

我是個(gè)很老實(shí)的人，公司怎么說我就怎么做，每天的電話數(shù)量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過公司的要求，每天下班回家還要花2個(gè)小時(shí)補(bǔ)充資料（我補(bǔ)充的資料應(yīng)該是最多的），資料寄送也是最多的，資料的達(dá)到率在98%以上，另外80%上客戶我是確定出老總的手機(jī)的，90%的都有三大老總的辦公座機(jī)。

可結(jié)果是從進(jìn)公司至今（差不多10個(gè)多月了），接到的客戶打來的電話也就10%那樣子，業(yè)績就可想而知。所以我十分苦惱，加上公司很多東西老是變來變?nèi)ィX得自己的斗志在逐漸逐漸減弱了。

懇請同行們指點(diǎn)指點(diǎn)，到底問題出自哪里？（個(gè)人總結(jié)原因：用心程度不夠，有時(shí)候有完成公司要求的想法；心態(tài)很急，對有些信息沒多方反復(fù)驗(yàn)證；快遞很多都不是老總們親自簽收的）

1、別人的銷售業(yè)績是怎樣的？

別人的銷售業(yè)績是怎樣的？每個(gè)行業(yè)銷售的產(chǎn)品不同，反饋周期也不同的。標(biāo)示設(shè)備不是消費(fèi)品，可能本身就反饋期比較長。

這方面的情況，可以打聽一下老員工。

2、了解一下公司的銷售人員流動(dòng)率以及提成情況。

有的公司，產(chǎn)品銷售的反饋周期很長，銷售人員只是信息員，負(fù)責(zé)搜索信息，然后，由公司的其它部門的人員專門定期地寄送資料。銷售人員盡管有提成，但是幾個(gè)月下來，提成不高，人也做得沒有信心，因此，銷售人員就因沒有成就感而辭職。而其它部門對客戶繼續(xù)跟蹤，待客戶來單時(shí)，原來的銷售人員已經(jīng)離開公司。即使公司有很多回來的客戶，也是沒有提成的。

以前，我就知道有的公司，會(huì)做這樣的事情。比較優(yōu)秀的銷售人員拿到客戶，后來，公司坐收漁利。因此，自己服務(wù)的公司，有必要多了解一些情況，看看公司是什么樣的文化。

3、學(xué)習(xí)別人，反思自己。

如果有比你業(yè)績突出的同事，可以拿出一定的時(shí)間，看看別人的工作方式，私下里也可以請教別人，找出自己的不足。如果自己的銷售周期比同事的長，可能是自己與客戶的溝通有一定的問題，你找到了重要的號碼，但沒有傳遞出重要的信息。

還有，是否定期拿出時(shí)間再對客戶進(jìn)行回訪，還是扔出去炸彈就等著客戶上門？對溝通過程中有意向的客戶，應(yīng)該多跟蹤幾次?；蛘?，你們的銷售方式就是找到電話、拜訪后寄資料？

只有自己才能找出問題在哪里，找到問題，就是解決的一半。

業(yè)績是一種態(tài)度，而不是一種難度！

關(guān)于“營銷”有很多種解釋，在某種意義上講，他們都是在營銷自己的理論，營銷沒有那么復(fù)雜，但的確不同與銷售，差別在與銷售講究的是針對特定的人群交換產(chǎn)品的主要的功能，營銷既要不斷擴(kuò)大市場消費(fèi)群體，還要對產(chǎn)品的附帶功能經(jīng)行宣傳擴(kuò)大、另外營銷還涉及管理。

有句話叫笨鳥先飛，還有一句叫“勤能補(bǔ)拙”，就是激勵(lì)人們有勤奮，但是很奇怪的，“勤奮”和“笨”和“拙”如此之近，我覺得首先您應(yīng)該掌控的是基本的產(chǎn)品知識，業(yè)務(wù)流程，和溝通技巧?？赡軙?huì)很枯燥，但這個(gè)才是不誤砍柴工的磨刀過程。

在人生起步之處，內(nèi)在能力的提升比外人對你的評價(jià)重要的多。

作為一個(gè)成功的銷售人員，勤奮肯定是必不可少的。

可是銷售業(yè)績不光是勤奮就可以了。跟客戶溝通還需要有激情、自信和感染力。電話數(shù)量是不少，可是是不是基本都是有效電話？每一通電話里是不是都傳達(dá)了想傳達(dá)給客戶的東西了？是不是對應(yīng)了客戶的需求？如果不能達(dá)到很好的傳達(dá)你的銷售理念，或者跟客戶溝通不在一個(gè)契合點(diǎn)，只有數(shù)量沒有質(zhì)量也是會(huì)影響業(yè)績結(jié)果的。 另外，加強(qiáng)產(chǎn)品知識，業(yè)務(wù)流程也是很必要的，再則溝通時(shí)注意一下溝通技巧。看看身邊銷售業(yè)績好的人是如何做的，或許有很多地方可以借鑒學(xué)習(xí)。

努力是成功的必要條件，但不是充分條件。努力的方向和方法的選擇更加重要，在你做一件事情之前，先選擇好正確的方向和方法，然后全力以赴。積極并熱愛的態(tài)度去投身到艱苦的銷售工作當(dāng)中，是自己的事業(yè)，自己的價(jià)值所在，不是幫助更不是協(xié)助你的公司發(fā)展，而是溶為一體共同發(fā)展。當(dāng)然方法和心態(tài)也是非常重要的，只有不斷地創(chuàng)新才會(huì)不被淘汰。

我想可能這個(gè)問題是許多人想問的，小到一個(gè)小學(xué)生，大到一位老人。

很多時(shí)候不是我們不努力，有的人每天除了吃飯睡覺都在工作，卻沒有業(yè)績。因?yàn)闆]有向正確的方向努力。就像一個(gè)人的終點(diǎn)是南方，你朝著北方不管怎么努力的奔跑也只會(huì)離目標(biāo)越來越遠(yuǎn)。

建議：1.找出自己在工作過程中最大的問題，可以從別人的口中來認(rèn)識自己。

       2.面對客戶，知否抓住了客戶的心意，客戶要的是什么。

       3.合理規(guī)劃工作時(shí)間和內(nèi)容，也許很多時(shí)候你花大量時(shí)間努力做的是一些無用功。

       4.看一看優(yōu)秀的人，他們是怎么在做的。如果你沒有別人做得好，那就試著改變自己。

努力不代表馬上就能有良好的業(yè)績，但不努力你肯定沒有好的業(yè)績。任何一種工作都有方法或技巧，都要注重細(xì)節(jié)和用心、堅(jiān)持！

努力了，卻沒有突出業(yè)績的業(yè)績，說明你要么業(yè)務(wù)知識不夠?qū)I(yè)、要么方法與技巧不夠好，沒有注意細(xì)節(jié)，用心不足等，如果方法、技能、業(yè)務(wù)知識、細(xì)節(jié)方面都OK了，就需要用心堅(jiān)持去做，凡事不可能一觸而就，不可能一兩天就能吃成一個(gè)大胖子，貴在堅(jiān)持。

　　境況的確很尷尬;他們是因?yàn)槟憬痰脑捫g(shù)而成功的嗎?有無直接聯(lián)系?個(gè)人認(rèn)為這不是主要原因,話術(shù)只是教人很快把內(nèi)容做更好的表達(dá),讓對方快速理解內(nèi)容,實(shí)質(zhì)是,客戶的認(rèn)知態(tài)度,這點(diǎn)是雙方通過深入溝通得來的;關(guān)于工作量問題,我認(rèn)為這點(diǎn)是必須的,其實(shí)最重要的是:發(fā)現(xiàn)能成單的20%,一直用力即可,這樣目標(biāo)才能集中,否則均勻用力就會(huì)出現(xiàn)這種尷尬局面

　　1、別人的銷售業(yè)績是怎樣的?

　　別人的銷售業(yè)績是怎樣的?每個(gè)行業(yè)銷售的產(chǎn)品不同，反饋周期也不同的。標(biāo)示設(shè)備不是消費(fèi)品，可能本身就反饋期比較長。

　　這方面的情況，可以打聽一下老員工。

　　2、了解一下公司的銷售人員流動(dòng)率以及提成情況。

　　有的公司，產(chǎn)品銷售的反饋周期很長，銷售人員只是信息員，負(fù)責(zé)搜索信息，然后，由公司的其它部門的人員專門定期地寄送資料。銷售人員盡管有提成，但是幾個(gè)月下來，提成不高，人也做得沒有信心，因此，銷售人員就因沒有成就感而辭職。而其它部門對客戶繼續(xù)跟蹤，待客戶來單時(shí)，原來的銷售人員已經(jīng)離開公司。即使公司有很多回來的客戶，也是沒有提成的。

　　以前，我就知道有的公司，會(huì)做這樣的事情。比較優(yōu)秀的銷售人員拿到客戶，后來，公司坐收漁利。因此，自己服務(wù)的公司，有必要多了解一些情況，看看公司是什么樣的文化。

　　3、學(xué)習(xí)別人，反思自己。

　　如果有比你業(yè)績突出的同事，可以拿出一定的時(shí)間，看看別人的工作方式，私下里也可以請教別人，找出自己的不足。如果自己的銷售周期比同事的長，可能是自己與客戶的溝通有一定的問題，你找到了重要的號碼，但沒有傳遞出重要的信息。

　　還有，是否定期拿出時(shí)間再對客戶進(jìn)行回訪，還是扔出去炸彈就等著客戶上門?對溝通過程中有意向的客戶，應(yīng)該多跟蹤幾次?；蛘撸銈兊匿N售方式就是找到電話、拜訪后寄資料?

　　只有自己才能找出問題在哪里，找到問題，就是解決的一半。