匿名用戶
本地區(qū)新進入一家股份制銀行,以較高收入和慘烈的狼性營銷文化著稱。開業(yè)不到一周年時,我加入到該行,出于對之前工作經(jīng)驗的考慮,我主要負責管理各對公營銷部門、推動公司業(yè)務產(chǎn)品并和上級行進行協(xié)調。
因為本地區(qū)地域文化特點及經(jīng)濟總量問題,金融業(yè)不甚發(fā)達,靠譜的公司業(yè)務營銷人員(即客戶經(jīng)理)比較稀缺,尤其是這幾年銀行網(wǎng)點擴張迅速,新進銀行眾多,對銀行從業(yè)人員的需求旺盛,很多沒有什么銀行業(yè)務功底甚至是沒有銀行從業(yè)經(jīng)驗的員工也進入到了銀行隊伍。盡管很多銀行中也有一批不懂業(yè)務的客戶經(jīng)理,或者由于背景深厚或者由于交際到位,他們一般主要負責對客戶的關系營銷,而且通常業(yè)績都不錯(因為既不懂業(yè)務又沒有業(yè)績的客戶經(jīng)理是很難生存的)。
也許是我們銀行開業(yè)前期急需人員擴張,招聘的尺度相對較松,導致現(xiàn)在對公線條客戶經(jīng)理無論在業(yè)務水平、敬業(yè)程度和業(yè)績水平上都和我之前所在銀行相差較遠(我之前在北京的一家股份制銀行),目前的狀態(tài)更多是專業(yè)水平不足,感情營銷不夠,業(yè)績水平一般,工作節(jié)奏緩慢??蛻艚?jīng)理是銀行的一線人才,同時公司業(yè)務又在銀行業(yè)務中占比很大,所以公司業(yè)務客戶經(jīng)理的素質很大程度上將影響著分行的進一步發(fā)展。
我們分行行長人脈較廣,利用自己的資源,他個人所營銷的對公存款規(guī)模占據(jù)分行一半以上,致使我們分行目前的業(yè)績水平遠遠超出上級行給我們下達的任務指標,所以分行整體收入情況不錯;也是因為本地區(qū)生活壓力沒有一線城市那么大,盡管我認為客戶經(jīng)理們的工資水平已經(jīng)不能算很高了,但是經(jīng)過私下交流,感覺他們還比較滿意,至少沒有不滿意。
我目前就所處在這樣一個的環(huán)境下,分行整體業(yè)績不錯、客戶經(jīng)理個人業(yè)績較差、員工工資較高、員工流動趨于平穩(wěn),開始了公司業(yè)務的管理和推動工作。在近期上級行下達的主要工作中,我與客戶經(jīng)理們有了比較真實的接觸,感觸有三:
一、由于工資無憂,我完全感受不到他們的工作壓力。盡管目前銀行業(yè)飽受各種壟斷爭議,但是由于業(yè)績指標快速增長所帶來的工作壓力,幾乎是銀行一線從業(yè)員工所必須面臨的。目前是銀行的半年考核前夕,按理說應該看到的是客戶經(jīng)理們不斷與客戶電話溝通的畫面,不斷穿梭在各部門跑簽業(yè)務的場景,不斷聽到客戶經(jīng)理催促業(yè)務的聲音;但是在這里,一切安逸而祥和。
二、市場營銷部門主管和員工之間沒有管理和被管理的關系,基本上是自立為王、單打獨斗,更談不上團隊合作。員工辦理的業(yè)務,部門主管往往在憑證和報告上不予簽字甚至不知道本筆的操作,這不僅與銀行內部工作流程相違背,同時本應該最為互相了解的上下級之間由于缺乏關注和監(jiān)督,從而將會忽視員工的合規(guī)經(jīng)營風險。
三、市場營銷部門對于分行劃定的營銷方向完全不予理會。我在分行推動公司業(yè)務產(chǎn)品時,發(fā)現(xiàn)市場部門(含部門主管和客戶經(jīng)理)經(jīng)常忽視分行的工作要求,有點像生活中的“三不”男人的翻版,不主動營銷客戶、不拒絕客戶主動營銷銀行、對自己的工作指標不負責。當然對于存款這種核心指標,還是會給予一定的重視,但對于其他業(yè)務指標,就退而求其次了。盡管經(jīng)常進行產(chǎn)品督進和各種排名,但收效一般。
盡管工作推動急死人,經(jīng)常感覺還不如我自己拿來做算了,但是我自己做業(yè)務不能解決現(xiàn)在的問題,同時力量也過于薄弱。顯然,分行現(xiàn)有的一線營銷人員不太符合銀行文化,要想改變人的想法,比實際做業(yè)務更難。如果后續(xù)逐步通過指標、工資及人員的調整,也是能夠達到人員篩選的目的,但是時間緊任務重,活在當下的都被要求應該在最短時間最小成本解決問題。
所以,我的困惑是如何能夠在短時間內完成上級行下達的產(chǎn)品推動的指標?如何能夠找到客戶經(jīng)理關注的點(莫非是地域原因,我怎么覺得客戶經(jīng)理有點無欲無求),并通過這個點推動客戶經(jīng)理向前走?如何能夠使客戶經(jīng)理想我之所想,共同營銷目標。
不懂銀行業(yè),隨便說說啊。
1、我覺得你現(xiàn)在不應該太急于進行強力的業(yè)務推進。相反,應該盡快地融入團隊,融入公司文化。只有浸入公司文化后,你才能明白很多你不理解的行為背后都有著合理的原因。
2、正確理解上級的營銷目標及要求。這就涉及到第一點——這種要求究竟是真的要求,還是上級部門閑著沒事干瞎整出來的東西?這種要求在過去2-3年中是否經(jīng)常出現(xiàn)?一般是怎么個應對方式?是不是糊弄糊弄就過去了?
3、運用好績效考核指標。從現(xiàn)在來看, 你手下員工對于“存款”這個核心考核指標還是很重視的。那么,為什么他們重視這個指標,而不重視別的指標?是否做好別的指標是“吃力不討好的事情”?那就要改變績效考核指標了。
4、如果你確實要推進業(yè)務,那先別急著試圖改變所有人的行為,先找?guī)讉€合適的人,打造一個小型的精英團隊吧。