匿名用戶

發(fā)表于 2013年10月08日 10:42
樓主
【如何讓市場部發(fā)揮應(yīng)有的職能?】

 

 

公司是一家幼教裝備企業(yè),研發(fā)生產(chǎn)幼兒園的學(xué)習(xí)材料和游戲材料,同時(shí)面向幼兒園提供師資培訓(xùn)服務(wù)。有四大業(yè)務(wù)部門:銷售部、培訓(xùn)部、研發(fā)部和市場部,前三個(gè)部門相對(duì)比較成熟,但市場部一直比較薄弱,基本只是負(fù)責(zé)一些產(chǎn)品廣告用品的制作,會(huì)場的包裝、公司網(wǎng)站的維護(hù)等工作。

小A被任命市場部總監(jiān),希望扭轉(zhuǎn)這一局面,充分發(fā)揮市場部應(yīng)有的職能,引領(lǐng)銷售。但不知如何下手?原有的各小組負(fù)責(zé)人都習(xí)慣做一些程序性的事,難當(dāng)大任。現(xiàn)實(shí)的情況是,研發(fā)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā),銷售部在十多個(gè)省派出省區(qū)銷售經(jīng)理,負(fù)責(zé)尋找和維護(hù)代理商,產(chǎn)品由經(jīng)銷商代理銷售。培訓(xùn)部則根據(jù)銷售的情況對(duì)使用公司產(chǎn)品的幼兒園進(jìn)行產(chǎn)品和師資培訓(xùn)。

以前的銷售對(duì)象大部分為民辦幼兒園,經(jīng)銷商利用當(dāng)?shù)厝嗣}直接聯(lián)系幼兒園達(dá)成銷售。近幾年國家財(cái)政逐步加大對(duì)幼兒園的資金投入,公辦幼兒園越來越多,民辦幼兒園勢必會(huì)有一些萎縮。產(chǎn)品要批量打入公辦園,則無法采用民辦園的銷售策略,需要參與各地教育行政部門的招投標(biāo)。所以公司決定由市場部組建團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)與教育行政部門溝通,以期達(dá)成政府采購。

然而,這是一條公司此前沒有走過的路,新組建的政府攻關(guān)團(tuán)隊(duì)一直處于摸索中,頻繁參與了一些展會(huì),在一定程度上提升了公司的品牌影響力,但短期內(nèi)不會(huì)有什么成果。這與公司的期待差距很大。

困惑由此而生:

市場部該如何定位和架構(gòu)才能發(fā)揮應(yīng)有的職能?

如何結(jié)合公司實(shí)際進(jìn)行市場營銷?

怎樣進(jìn)行有效地政府攻關(guān)?

peter

發(fā)表于 2013年10月08日 42:50
1#
回復(fù):如何讓市場部發(fā)揮應(yīng)有的職能?

所以公司決定由市場部組建團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)與教育行政部門溝通,以期達(dá)成政府采購。

這句話點(diǎn)名了市場部成立的主旨。目的是開發(fā)公辦幼兒園市場?

這個(gè)行業(yè)不太懂,但你提過主要是通過教育行政部門的招投標(biāo)來解決的。

一個(gè)辦法:主動(dòng)開發(fā)與教育行政部門的關(guān)系,先認(rèn)識(shí),再找機(jī)會(huì)接近,有朋友關(guān)系更好。

另一個(gè):多交幾個(gè)公辦幼兒園的領(lǐng)導(dǎo),了解了解這個(gè)市場的操作門路和潛規(guī)則,如果可能,再讓他們介紹幾個(gè)機(jī)會(huì)。

小蚊子

發(fā)表于 2013年10月08日 35:21
2#
回復(fù):如何讓市場部發(fā)揮應(yīng)有的職能?

通過以上分析,在此提幾點(diǎn)個(gè)人建議供參考:

1、 重點(diǎn)溝通對(duì)象不是各地的教育行政部門,而是幼兒園園長和采購決策人;

2、 招投標(biāo)不能現(xiàn)在做現(xiàn)在的事,而要今年做明年的事。所以不能等到發(fā)標(biāo)了才參與招投標(biāo),而是要在需求階段就參與進(jìn)去。不僅如此,還要爭做項(xiàng)目的第一參與人甚至是唯一參與人;

3、 站在幼兒園的角度,提出創(chuàng)新的幼兒教育理念。新產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)遵循這些理念,市場方面也應(yīng)將你的產(chǎn)品融入這一理念中去推廣;推廣宣傳的重點(diǎn)應(yīng)是創(chuàng)新的理念和整體幼兒教育解決方案;

4、 在做每一個(gè)項(xiàng)目時(shí)都應(yīng)該根據(jù)需求幫助幼兒園做整體教育解決方案(即使你只做其中一個(gè)領(lǐng)域),若整體解決方案超過了用戶本期的預(yù)算,則根據(jù)整體方案做一個(gè)多期規(guī)劃(即使你這次只賣給他一個(gè)螺絲釘),做到這一點(diǎn)客戶就很難離開你了;

5、 協(xié)助幼兒園向教育主管部門申請資金;

6、 關(guān)鍵產(chǎn)品必須做國家權(quán)威檢測或認(rèn)證;

7、 挑公司過去所做過的重點(diǎn)客戶案例,加上公司的拳頭產(chǎn)品,請專業(yè)公司做一個(gè)超酷的宣傳片,通過研討會(huì)或推廣活動(dòng)向幼兒園采購決策人宣傳,提升客戶對(duì)公司的信心。

以上僅為個(gè)人觀點(diǎn),歡迎各位指正。

匿名用戶

發(fā)表于 2013年10月08日 31:17
3#
回復(fù):如何讓市場部發(fā)揮應(yīng)有的職能?

1、 您是希望站在小A個(gè)人的角度,獲得部門工作拓展的建議,還是站在公司的角度獲得拓展公辦園市場的建議?投標(biāo)拼的是綜合實(shí)力,公司需要打組合拳,僅市場部一個(gè)部門工作出色是不夠的。但如果從公司的角度來建議,涉及到其他部門的事又未必在你的掌控范圍;

2、公司的具體產(chǎn)品有哪些(提供公司網(wǎng)站)?目標(biāo)市場的主要競爭對(duì)手有哪些(對(duì)手網(wǎng)站)?他們的產(chǎn)品有何特點(diǎn)?公司目前的行業(yè)地位如何?知道目標(biāo),知道自己的位置,知道對(duì)手強(qiáng)項(xiàng)和不足,再確定策略就比較容易了。當(dāng)然,投標(biāo)項(xiàng)目運(yùn)作是需要投入資源的,所以首先還是要評(píng)估公司是否已具備了開拓這一業(yè)務(wù)的競爭能力。如果差距實(shí)在太大,那么還是暫時(shí)不要去開拓這一塊的業(yè)務(wù),可以先從產(chǎn)品開發(fā)入手(這涉及到上面所說的是否在你的掌控范圍的問題),同時(shí)按招投標(biāo)項(xiàng)目運(yùn)作要求配置公司資源,打造公司競爭力,待具備競爭條件了再去拓展這一塊的業(yè)務(wù)。

看了黃老師的提議,讓我感覺到有點(diǎn)心虛,所以遲遲不敢回復(fù)??吹酵杏龅嚼Щ?,在自己了解的范圍內(nèi)給些建議,可行不可行由作者自行斟酌,倒也沒什么壓力。但要說到付費(fèi),確實(shí)有些擔(dān)心,主要是覺得自己并非高人,只是經(jīng)歷過一些教育行業(yè)的招投標(biāo)項(xiàng)目,不確定自己的一些建議是否適合案例中的公司,更不確定自己的建議是否值得作者付錢。但轉(zhuǎn)念一想,覺得自己還是可以提一些方向上和操作上的建議,如果能讓作者公司認(rèn)清本質(zhì),減少摸索成本,也算是有價(jià)值的。另外,找同行網(wǎng)站創(chuàng)立數(shù)年一直堅(jiān)持公益性質(zhì),許多人為此受益。而公益不能僅靠黃老師及其他小部份創(chuàng)辦老師的投入,需要我們大家共同努力。因此如果本案例作者愿意為此付費(fèi),我個(gè)人將不從中收取任何費(fèi)用,所付費(fèi)用將全部作為找同行網(wǎng)站運(yùn)作資金,具體操作方式可按黃老師的建議執(zhí)行。