在2011年10月，公司負責代理國外潤滑油添加劑產(chǎn)品的銷售團隊發(fā)生了內(nèi)部舞弊事情，該團隊主管銷售業(yè)務的經(jīng)理因個人在外積欠巨額債務，因而鋌而走險，私下盜賣公司貨品達壹仟多萬臺幣去償還個人債務，但事情終究無法掩飾太久，在公司管理高層掌握了相關具體事證后，立刻解雇了該業(yè)務經(jīng)理并向其提出法律訴訟。此銷售團隊成員共有四位分別為業(yè)務副總、經(jīng)理、副理及業(yè)務助理，公司發(fā)覺業(yè)務人員彼此間均有相互掩護情事存在，經(jīng)管理高層決定，除女性業(yè)務助理磊芮留任外，其余三位皆解除現(xiàn)職。

因公司對于該潤滑油添加劑產(chǎn)品的銷售業(yè)務相當重視，佔公司年營業(yè)收入極重要的份額。此時，公司即臨危受命要求我來接手重整此一岌岌可危的業(yè)務團隊。在接手的初期適逢公司一位年長董事的兒子彼得年約36歲，過去自己在美國從事個人服裝貿(mào)易的工作，期望能夠被引薦來公司工作，當時也因急需用人重建團隊，就欣然同意彼得加入此一重整團隊的工作。身為副總的我接手潤滑油添加劑銷售業(yè)務后，即馬不停蹄地積極帶領彼得投人，期能盡快進入情況熟悉相關業(yè)務細節(jié)，穩(wěn)固現(xiàn)有客戶的關系為首要工作，以維護既有銷售業(yè)績不受影響。當然業(yè)務助理磊芮也需扮演重要的協(xié)助工作，因團隊里僅有她熟悉此產(chǎn)品業(yè)務情況。彼得屬積極敢衝型的業(yè)務能手，經(jīng)過2012年約一年的時間，總算靠著三人齊心的努力協(xié)作下，業(yè)務營運狀態(tài)已取得暫時的維穩(wěn)。但眼下的成果還有很大的努力空間，若要業(yè)務團隊能夠持續(xù)成長倚靠目前的人力是明顯不足的。于是我們就開始著手招募新的業(yè)務人員，2013年初希屈加入了團隊，他擁有數(shù)學學士和MBA碩士學位及工作數(shù)年的經(jīng)驗。同時彼得經(jīng)過一年的業(yè)務能力考核通過，正式被提拔為經(jīng)理的職位，以能協(xié)助帶領新業(yè)務人員為業(yè)務團隊開創(chuàng)成長的機會。

經(jīng)過半年的培養(yǎng)，希屈因?qū)W習能力強且其在數(shù)值分析能力級佳的展現(xiàn)下，幫助團隊在產(chǎn)品進銷存的管理系統(tǒng)方面取得重大改進，在業(yè)務銷售能力方面也漸漸進入情況。但此時彼得開始感受到個人似乎受到來自希屈能力表現(xiàn)佳之隱形的威脅，在團隊業(yè)務協(xié)作及資源分享方面愈趨保留，深恐自己的位子會被取代。然而，2013年經(jīng)由團隊的努力加上市場景氣非常好的支持下，業(yè)績顯著地成長超過30%。

2014年業(yè)務團隊打算再增加業(yè)務人員，此時磊芮因具超過5年助理的經(jīng)驗，她表示希望有機會能從助理職轉(zhuǎn)任業(yè)務人員，希望我能夠給予機會。為了鼓勵同事能夠積極向上，便毫不猶豫就同意磊芮升任銷售業(yè)務職。團隊業(yè)務助理就由公司內(nèi)部其他部門有經(jīng)驗的助理南茜來接手。正因業(yè)務團隊人員的擴充，期待能持續(xù)開創(chuàng)業(yè)績成長的新高峰。

雖然業(yè)務人員增加了，但彼得卻沒有因此而感受到團隊的力量變大了，可更積極引領團隊向前衝高業(yè)績，反倒是個人的危機感更加深了。由于業(yè)務人員增加勢必要在現(xiàn)有的業(yè)務工作上做適當?shù)姆峙湔{(diào)整，彼特更加抓緊他已掌握的業(yè)務資源不愿釋放出來。彼得是一位具很好銷售能力的高手，客戶的關系做得相當?shù)轿?，客戶對他都會買單。但彼得經(jīng)常因為衝業(yè)務過頭而疏忽了訂貨存貨及銷售成本估算的正確性，造成庫存呆貨產(chǎn)生及銷售利潤損失。希屈相較于彼得恰是相反的對比，希屈對于數(shù)字敏感度很強市場資訊掌握數(shù)據(jù)分析力佳但在人際手腕上較為保守。磊芮從助理轉(zhuǎn)任業(yè)務職后，雖然很努力，但可能受過去任助理的工作經(jīng)驗影響，業(yè)務工作所需具有的主動思考及分析事理的能力較弱，即使經(jīng)過一段時間的訓練培養(yǎng)，但可明顯看出她續(xù)任業(yè)務職會很辛苦，可是她又不愿放棄。在過去兩年業(yè)務團隊所獲得的業(yè)績相較于2013年僅有微幅成長，距離設定的成長目標有很大的落差。

當然團隊成員彼此間信任度不足的情形，我已清楚掌握，也試圖藉各種機會讓業(yè)務團隊成員了解，若是能夠彼此信任及主動愿意分享，透過緊密的互補協(xié)作，應可將團隊合作的效率發(fā)揮至極大，創(chuàng)造共贏的契機，帶來更好的業(yè)務成果?；蛟S要讓大家真正能夠領悟這個道理，還需要時間。然而，另一個讓我倍感困擾的問題，是要如何適當處置磊芮的職務，畢竟她在公司也算是資深的員工，她的能力是否能夠在未來持續(xù)勝任業(yè)務工作，內(nèi)心真是沒把握。公司要求業(yè)務團隊業(yè)績成長的壓力從未減緩，如何在現(xiàn)有的團隊架構(gòu)下達到設定的成長目標，還需仔細琢磨思索。

須知，優(yōu)秀的高層團隊在企業(yè)管理中發(fā)揮著無法替代的作用。目前，整個團隊面臨的問題：團隊成員間的溝通及信任缺失；資深員工換崗后的專業(yè)度不足。

1.知人善任。作為整個團隊的管理者，可以說是團隊的掌舵者。在分析團隊成員特點及優(yōu)勢的基礎上，將他們放在合適的位置上。針對彼得，要多溝通，“定心丸”還是要給的，而希屈與磊芮，要肯定他們的能力，并能給予一定的支持。

2.適當?shù)呐嘤枴ａ槍Ρ说?，關于領導力；針對希屈，關于人際交往，溝通；針對磊芮，關于銷售能力的培訓。