共創(chuàng)私董會048期——如何挑戰(zhàn)電商行業(yè)面臨的新挑戰(zhàn)？
互聯(lián)網(wǎng)+時代，電商節(jié)奏不斷加快，我們要如何去應(yīng)對不斷變化的電商規(guī)則，如何創(chuàng)新挑戰(zhàn)發(fā)展重心的改變?這些是我們值得去思考的?；诖耍?2月17日本期共創(chuàng)私董會特邀優(yōu)秀會員“線上女裝衣品天成CEO“杜立江在杭州時代光華三樓會議室與大家分享《如何挑戰(zhàn)電商行業(yè)面臨的新調(diào)整》。
衣品天成隸屬于杭州維卓電子商務(wù)有限公司旗下品牌，在今年的雙11當(dāng)天，衣品天成銷售額高達(dá)一個多億，品牌厚度再一次提升，強大的品牌運營背后是怎樣的奧秘，讓杜立江告訴你如何自創(chuàng)品牌。
私董會從杜總個人的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷開場，并簡單介紹了公司的發(fā)展歷程：
（上圖是衣品天成總經(jīng)理杜立江談到自己從“不懂行“的賣貨人到品牌掌舵人）
杜總自2003年大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入IT行業(yè)，隨后又轉(zhuǎn)戰(zhàn)外資企業(yè)；機緣巧合下07年開始淘寶創(chuàng)業(yè)，剛開始依靠杭州四季青的批發(fā)市場供貨，是一個完完全全的賣貨人。
2010年杜立江認(rèn)識很多淘品牌TOP賣家，順勢抓住了市場空缺定位，轉(zhuǎn)型創(chuàng)立自主品牌，充分利用市場規(guī)則，依靠運營技術(shù)，品牌發(fā)展迅速增長。到2011年企業(yè)年銷售額達(dá)到4倍增長率；2012年衣品天成男裝獲得淘寶線上男裝品牌年度銷售冠軍，女裝進(jìn)入所有女裝類目品牌銷售前20名，是唯一一家旗下男女裝同時進(jìn)入雙11主會場的品牌。杜總提到，11年到12年階段公司品牌的迅速崛起，供應(yīng)鏈能力起到主導(dǎo)作用。
2013年淘寶規(guī)則的完善，使原本依靠排名和轉(zhuǎn)化率占優(yōu)勢的規(guī)則大受影響。 2014年衣品天成全面進(jìn)行品牌規(guī)劃，產(chǎn)品、服務(wù)、視覺全方面升級，成為排名前10的線上服裝品牌。同時，杜總也坦言，在這兩年里由于產(chǎn)品上的弱勢和過度依賴于唯品會，公司發(fā)展方向上也是非常痛苦。
到2014年，衣品天成重點抓產(chǎn)品，使產(chǎn)品成為核心競爭力。2015年，衣品天成擁有5000000+用戶，在唯品會的嚴(yán)格規(guī)則下促使品牌的快速成長，并且今年更是邀請angelababy作為衣品天成的品牌代言人。在代言人選擇上，杜總也提到：“其實最早有想過請娛樂圈當(dāng)紅的男神“小鮮肉”代言，符合衣品天成的男裝起家；但當(dāng)紅 “小鮮肉”很多都在事業(yè)起步階段，代言活動上很受限制性；同時公司團隊也在篩選當(dāng)紅女神人選，想過名模、歌手等，但最后突然注意力落到了angelababay身上，發(fā)現(xiàn)她幾乎和我們品牌風(fēng)格彰顯的“青春甜美、運動時尚”完美契合，特別是參加跑男等一系列真人秀節(jié)目后，更多人喜歡她外表柔美，內(nèi)心女漢子的形象，她也的確是為數(shù)不多的新一代全民偶像。而對于千萬重金邀請代言，衣品天成并沒有在傳統(tǒng)媒體上大肆宣傳，而是出其不意的選擇了社交媒體傳播。杜總也表示這次基于社交媒體的傳播是非常成功的，也堅定了品牌繼續(xù)把重點放在社交媒體上的信心?！?/p>
杜總進(jìn)一步解析了社交媒體的廣泛性與運用性“現(xiàn)在是“多屏?xí)r代”，諸多真人秀和熱播電視劇的受歡迎程度讓電視屏幕又重新受到追捧，但占據(jù)年輕人最多時間的還是移動端社交媒體，例如微信&微博。所以今年9月底，衣品天成就在微博、微信發(fā)起系列預(yù)熱活動，于10月6日公布代言信息后，我們和angelababay粉絲一起在微博發(fā)起祝福活動，這一系列宣傳紛紛進(jìn)入微博話題榜Top2和明星榜Top1，瀏覽量達(dá)幾千萬；同時國慶期間我們開發(fā)了很多和angelababy相關(guān)的游戲互動投放到微信里，輕松獲得幾百萬UV瀏覽量，得到了眾多粉絲的分享與支持?？梢姡缃幻襟w在品牌互動和品牌知名度提升至關(guān)重要。
在聽了杜總的分享后，在座的會員都了解到電商新挑戰(zhàn)下的機遇把握，也進(jìn)入了熱烈的互動討論階段：
杭州邁永科技有限公司總經(jīng)理鄭月明向杜總提問如何能白手起步一個未知行業(yè)？
(上圖是杭州邁永科技有限公司總經(jīng)理鄭月明提問白手起家一個未知行業(yè)的方法)
針對這個問題，杜總也舉例自己的創(chuàng)業(yè)初始，“從一開始作為“不懂行”的賣貨人，揣著2萬元著手淘寶賣男裝起家，每天四季青拿貨還兼職模特。為了搶客戶，他甚至憑借自己的IT專業(yè)特長，介紹價格更低的同款，攔截了不少客戶。淘寶店也因此被眾多賣家投訴，更以擾亂淘寶市場秩序被淘寶要求貨品全部下架。這樣一來，也更清楚明白地店鋪運營、公司發(fā)展不能靠僥幸，需要的是市場敏感度和品牌專業(yè)性。杜總也開始摸索行業(yè)規(guī)則和運營方式，多渠道的線上發(fā)展也讓品牌運營的風(fēng)生水起。
杭州菲葉貿(mào)易有限公司總經(jīng)理顧斌，一方面欣賞杜總的多品牌團隊管理，另一方面以自己的線上淘品牌童鞋運營為例，如何能夠發(fā)展多品牌模式？
杜總在此問題上也做了延伸，表示衣品天成未來也會考慮引入股份制模式。
（上圖是在座會員在熱烈的討論氛圍中，尋求解決方案）
杭州甌越體育用品有限公司總經(jīng)理應(yīng)斌煜向杜總提問 ，“庫存如何能有效控制？”
杜總提到“衣品天成的首單很少，相比于線下實體，線上可以進(jìn)行多款式淺庫存的形式去操作，最后以銷售額來加單。他也建議可以學(xué)習(xí)凡客的”極致單品“模式，但也要結(jié)合企業(yè)的自身條件。
最后，杜總在以團隊建設(shè)和企業(yè)愿景問題上問題上談到“企業(yè)需要的是要有相同價值觀的團隊，大家有著共同的理想和目標(biāo)，實現(xiàn)自我價值同時為夢想而戰(zhàn)！衣品天成品牌的愿景是成為全球最大的時尚集團，我們的使命是“為全民時尚而生”，做打動人心，風(fēng)格永存的品牌集群。我們提供給消費者的并不僅僅是一件商品，而是一個個在線的形象顧問，希望每個人在我們平臺上都能找到適合自己的高性價比品牌。我們不買豪車，不買大房子，只是把服裝做好，為用戶創(chuàng)造價值，這就是我們的價值觀和愿景使命?！?/p>
最后，共創(chuàng)會方會長給在座的會員做了總結(jié)與分享：
（上圖是共創(chuàng)會會長方總給會員做分享與總結(jié)）
1）電商在十幾年的變化中節(jié)奏不斷加快，從03到08年的慢節(jié)奏到08年后大電商的出現(xiàn)，淘寶開始重運營，使運營成為基礎(chǔ)；電商運營從11年開始重視產(chǎn)品品質(zhì)，細(xì)分市場與產(chǎn)品組合；電商13年開始走品牌風(fēng)，不僅依靠運營加產(chǎn)品的組合，更是加入時間和文化作為品牌的沉淀；14年又發(fā)展多品牌的饑餓游戲，多品牌不代表沒有主品牌，沒有主品牌的多品牌是不成立的，沒有主心骨，冒昧的進(jìn)行多品牌是一種浮躁的表現(xiàn)?？v觀電商發(fā)展，未來的單一淘品牌沒有前途的，如果你的企業(yè)還沒有從IT進(jìn)入ET，那你的品牌、你的企業(yè)是沒有前景的。
2）數(shù)據(jù)是靈魂，與數(shù)據(jù)項并聯(lián)的是資本。資本的玩法很多，做企業(yè)要有大資本的思維去玩；現(xiàn)在是電商非常重要的時期，明年的規(guī)模性電商將面臨很多問題。
3）最后，圍繞產(chǎn)品與用戶的關(guān)系，產(chǎn)品是種子，長出來的是用戶。產(chǎn)品等于功能乘以情感，若產(chǎn)品是孩子，父親則是用戶，母親則是員工。管理的最佳手段就是一切以用戶為出發(fā)點上升到“用戶倒逼公司管理”的概念模式。
（上圖是會員們?yōu)楹贾葜揆Y電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理孫高峰慶祝生日）
12月17日正逢共創(chuàng)會鐵桿會員杭州洲馳電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理孫高峰的生日，在私董會結(jié)束后，秘書處送上特意為壽星準(zhǔn)備的蛋糕和祝福，與在場會員們共聚一堂，同唱生日歌為阿峰慶生，最后，大家一起合影留念。這就是共創(chuàng)大家庭賦予的滿滿的家人情誼和共有的彼此祝福。
