縱橫網(wǎng)絡 分銷制勝——共創(chuàng)私董會034期《互聯(lián)網(wǎng)品牌的分銷秘笈》活動報道

在淘寶網(wǎng)的帶領下，電子商務以驚人的速度發(fā)展，同時也帶動了B2C、B2B的崛起。中國網(wǎng)購市場不斷的擴大，電商之間的競爭也蘊含著濃濃的火藥味。而隨著網(wǎng)絡營銷的興起，一些新興的企業(yè)結合傳統(tǒng)的銷售渠道模式，創(chuàng)造了一些獨特的網(wǎng)絡渠道銷售形式，并在短期內(nèi)成幾何級的規(guī)模在迅速擴張。

在這過程中，宇都經(jīng)貿(mào)借助于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品成為高品質(zhì)網(wǎng)上分銷圈層。2010年重組至今已跟淘寶、天貓、京東等數(shù)百個大型電子商務平臺展開深度合作，淘寶生活百貨類目排名第一，年營業(yè)額破億。2014年成功簽約成為世界500強企業(yè)“聯(lián)合利華”中國區(qū)互聯(lián)網(wǎng)總經(jīng)銷。宇都之所以成功并且有很大的收獲，首先與經(jīng)營者的奮斗有很大的直接關系，其次與他們抓住時代的機會、充分理解和運用了網(wǎng)上資源也有著很深的淵源。

本期私董會有幸邀請到桐鄉(xiāng)市十大青年網(wǎng)商、嘉興市十大網(wǎng)商、桐鄉(xiāng)市十大杰出青年、浙江宇都經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理陳慧擔任輪值董事長，圍繞互聯(lián)網(wǎng)品牌分銷這一主題與會員總裁們分享宇都成功的奧秘。

（上圖為陳慧總經(jīng)理帶領會員們探究互聯(lián)網(wǎng)品牌的分銷秘笈）

網(wǎng)絡分銷，企業(yè)基于網(wǎng)絡開展的分銷行為，通過網(wǎng)絡來完成鋪貨、渠道建設、分銷商管理。簡而言之就是建立銷售渠道的過程。2012年淘寶大學年會上天貓總裁逍遙子率先提出了“1+N+N”體系，也就是一家旗艦店、多家專賣店、專營店、C店和外網(wǎng)平臺，全渠道布局，這也是網(wǎng)絡分銷的雛形。相較于傳統(tǒng)分銷模式，網(wǎng)絡分銷有著無法比擬的優(yōu)勢：更快的分銷速度、自主的渠道控制、更低廉的價格等?？梢哉f，網(wǎng)絡分銷代替?zhèn)鹘y(tǒng)分銷是勢在必行，企業(yè)發(fā)展肯定是從高成本向低成本轉(zhuǎn)換，從慢速和信息溝通的低端向快速高效的高端發(fā)展，電子商務從初級階段向更高級階段演進。

在互聯(lián)網(wǎng)的大潮下，線下有貨源優(yōu)勢的廠商或批發(fā)商都對網(wǎng)絡分銷很感興趣，不少會員表示已開始了嘗試，有一些已經(jīng)摸出了門道，取得了階段性成果；不過更多的則是在試水階段，或是收效甚微。

（上圖為杭州匯合部落電子商務有限公司總經(jīng)理王京霞王總正在認真記錄中，希望通過分銷把自已的農(nóng)產(chǎn)品品牌推向更大的消費市場）

工欲善其事，必先利其器。陳總強調(diào)，做網(wǎng)絡分銷要做好功課，不能盲目，不論產(chǎn)品定位還是渠道推廣，都要找準自己的位置，采用最適合自己的轉(zhuǎn)型模式。有句話叫做“成也蕭何、敗也蕭何”，如履薄冰、善用網(wǎng)絡，這是企業(yè)面對網(wǎng)絡新經(jīng)濟應有的態(tài)度。接下來陳總從產(chǎn)品選定、調(diào)研、策劃、定價、控價、建立銷售渠道、分銷商分層、資源分配、分銷商培訓、售后等方面展開深入細致地剖析了分銷的系統(tǒng)工作，11個步驟教會大家輕松搞定分銷團隊的建立和利益最大化的操作方法。

在會員們普遍關注的價格問題上，陳總做了重點說明：價格的管控決定著品牌的生命周期。我們做分銷必須牢牢掌握價格的把控權，一旦有分銷商出現(xiàn)異動必須毫不猶豫地將其剔除，除以后患，然而分銷商隨意增加或降低價格對企業(yè)一樣帶來不可估量的后果。其次我們在定價時一定要留出足夠的利潤空間，才能在后期的營銷中靈活調(diào)整，以不變應萬變，不要一味為了沖銷量而做“自殺式”的銷售。最后在定價時對于分銷商要做到一視同仁。

隨后展開了會員討論環(huán)節(jié)，大家也紛紛拋出自己的困惑以及急需解決的難題，陳慧總經(jīng)理就自己做分銷的經(jīng)驗給了會員們切實可行的建議，也引發(fā)了會員們展開頭腦風暴，獻計獻策，在思想火花的碰撞中共同尋找解決思路與方法，獲得可落地實施的最佳方案。

（上圖為浙江天喜網(wǎng)絡科技有限公司總經(jīng)理李總表示：在公司運營中，自己如果不靠低價促銷而完全依靠分銷商時往往效率不高，怎么辦？

---陳慧指出旗艦店是品牌的“標桿”，起著展示和推新品的作用，做基礎銷量的方式有很多；在選擇產(chǎn)品時一定要選擇豐富的產(chǎn)品線，根據(jù)不同的產(chǎn)品選擇不同的分銷商和活動，切忌一個模式走到底）

（上圖為杭州頂上鮮果品有限公司黃總提出如何通過資源整合推廣產(chǎn)品，會員們集思廣益，給出了同城配送、發(fā)放“抵價券”、微信平臺促銷，針對市場大、利潤高的單品做活動等多項建議）

隨著問題的一個個擊破，本次活動也從高潮將近尾聲，好的思維方式還是需要交流與碰撞才能產(chǎn)生火花，才能激發(fā)出更好的方法，共創(chuàng)私董會這一創(chuàng)新型學習模式一直秉承著身份共鳴、非利益沖突、私密性三大原則，強調(diào)同輩之間互相學習，彼此協(xié)作，分享智慧和資源，共同應對挑戰(zhàn)，彼此信任的總裁們相互提出極具戰(zhàn)略價值的建議，且深入探討問題的核心，分享來之不易的經(jīng)驗教訓和創(chuàng)意，相信這些經(jīng)驗對將要進入分銷市場的伙伴們可以帶來一定的幫助。